MAKALAH NEGOSIATION

BAB I

PENDAHULUAN

Manajemen (management) adalah proses pendayagunaan bahan baku dan sumber daya manusia untuk mencapai tujuan-tujuan yang ditetapkan. Proses ini melibatkan organisasi, arahan, koordinasi, dan evaluasi orang-orang guna mencapai tujuan-tujuan tersebut. Esensi manajemen adalah aktivitas bekerja dengan orang lain agar mencapai berbagai hasil. Melalui manajemen dilakukan proses pengintegrasian berbagai sumber daya dan tugas untuk mencapai berbagai tujuan organisasi yang telah ditentukan.

Manajemen sumber daya manusia (human resources management) adalah pendayagunaan, pengembangan, penilaian, pemberian balas jasa, dan pengelolaan individu anggota organisasi atau kelompok pekerja. Manajemen sumber daya manusia juga menyangkut desain dan implementasi sistem perencanaan, penyusunan karyawan, pengembangan karyawan, pengelolaan karir, evaluasi kinerja, kompensasi karyawan, dan hubungan dan hubungan perburuhan yang mulus.

Manajemen sumber daya manusia juga dapat didefinisikan sebagai pendekatan stratejik dan koheren untuk mengelola asset paling berharga milik organisasi, orang-orang yang bekerja dalam organisasi, baik secara individu maupun kolektif, dan memberikan sumbangan untuk mencapai sasaran organisasi (Amstrong, 2003).

Sumber daya manusia memegang peranan penting dalam pelaksanaan organisasi, tanpa adanya manusia maka mesin tidak akan berjalan. Karena, mesing-mesing yang tercanggihpun tidak akan dapat berjalan menghasilkan kualitas dan kuantitas yang maksimal jika tidak ada dukungan manusia. Begitupula dengan keuangan dan informasi, jika tidak ada yang menjalankannya maka tidak akan bermanfaat. Sumber daya manusia menjadi poin penting dalam organisasi yang ingin berkembang. Untuk menempati suatu posisi pekerjaan dalam suatu organisasi, dibutuhkan kualifikasi serta kompetensi yang jelas, tanpa adanya kompetensi dan kualifikasi mengenai suatu pekerjaan maka sesungguhnya pekerjaan tersebut tidak akan bisa dikerjakan secara maksimal.

Salah satu faktor yang dibutuhkan agar sumber daya manusia dapat bekerja lebih baik maka dibutuhkannya negosiasi antar pihak. Negosiasi merupakan suatu proses komunikasi antara dua pihak, yang masing-masing mempunyai tujuan dan sudut pandang mereka sendiri, yang berusaha mencapai kesepakatan yang memuaskan kedua belah pihak mengenai masalah yang sama.  

Negosiasi dipahami sebagai sebuah proses dimana dua pihak atau lebih melakukan pertukaran barang atau jasa dan berupaya untuk menyepakati nilai tukarnya. Ada dua pendekatan umum terhadap negosiasi, yaitu tawar-menawar distributif dan tawar-menawar integratif. Proses negosiasi dimulai dengan persiapan dan perencanaan yang diisi dengan penetapan tujuan negosiasi, prediksi tujuan pihak lain, BATNA (best alternatif to a negotiated agreement). Selanjutnya, diikuti dengan penentuan aturan dasar; menentukan aturan dan prosedur dasar dengan pihak lain. Oleh karena itu, disusunlah makalah yang berjudul Negosiation.

BAB II

ISI

1.      Pengertian

Negosiasi berasal dari bahasa Inggris “negotiation” yang artinya perundingan. Menurut Kamus Besar Bahasa Indonesia edisi ketiga dikatakan yang dimaksud dengan negosiasi, yaitu:

a.      Proses tawar menawar dengan jalan berunding guna mencapai kesepakatan bersama antara satu pihak (kelompok atau organisasi) dan pihak (kelompok atau organisasi) yang lain. Masing-masing pihak ini memiliki kepentingan yang sama, akan tetapi mereka memiliki kebutuhan sasaran dan motivasi yang berbeda. Oleh karena itu, mereka melakukan negosiasi untuk mencapai kesepakatan.

b.      Penyelesaian sengketa secara damai melalui perundingan antara pihak yang bersengketa.

Negosiasi dapat dikatakan sebagai perundingan yang dilakukan oleh dua belah pihak untuk mencapai kesepakatan bersama, didalam usaha memenuhi kebutuhan. Negosiasi/perundingan tidak sama dengan mempengaruhi karena negoisasi merupakan proses timbal balik atau proses dua arah, sedangkan mempengaruhi lebih merupakan  proses satu arah. Menurut Patrick Collins (2009: 7), “Negotiation is different from any other type of conversation you’ll ever have-different in two main ways from storytelling, information sharing, or just plain gossip. First, negotiation is structured ti achieve a specific outcome, usually in the form of an agreement. Second, negotiation is the only form of conversation that carries with it the constant possibility of success or failure-meaning you might not get what you want or you may fail to reach an agreement at all.”

Negosiasi berbeda dengan percakapan yang biasa kita lakukan, melainkan merupakan percakapan yang terstruktur untuk memperoleh suatu kesepakatan, dan hasil akhirnya adalah kita mendapatkan apa yang kita inginkan dan orang yang kita ajak bernegosiasi juga mendapatkan sesuatu sebagai balasan.

Suatu negoisasi akan berhasil bila negoisatornya:

a.      Mempersiapkan diri secara intensif;

b.      Berorientasi pada sasaran (goal oriented);

c.       Siap untuk mengatasi masalah;

d.      Mengerti kondisi psikologi mitra negosiasi;

e.      Dapat menganalisis situasi dan mengambil posisi yang fleksibel;

f.        Didukung oleh teknologi mutakhir (komputer, e-mail, website dan lain-lain).

Negosiasi adalah sebuah bentuk interaksi sosial saat pihak-pihak yang terlibat berusaha untuk saling menyelesaikan tujuan yang berbeda dan bertentangan. Menurut kamus Oxford, negosiasi adalah suatu cara untuk mencapai suatu kesepakatan melalui diskusi formal. Negosiasi juga merupakan suatu proses saat dua pihak mencapai perjanjian yang dapat memenuhi kepuasan semua pihak yang berkepentingan dengan elemen-elemen kerjasama dan kompetisi. Termasuk di dalamnya, tindakan yang dilakukan ketika berkomunikasi, kerjasama atau memengaruhi orang lain dengan tujuan tertentu.

Definisi negosiasi secara formal dapat diartikan sebagai suatu bentuk pertemuan bisnis antara dua pihak atau lebih untuk mencapai suatu kesepakatan bisnis. Negosiasi merupakan perundingan antara dua pihak dimana didalamnya terdapat proses memberi, menerima, dan tawar menawar. Selain itu negosiasi juga merupakan ijab kabul dari sebuah proses interaksi yang dilakukan oleh kedua belah pihak untuk saling memberi dan menerima atas sesuatu yang ditentukan dengan kesepakatan bersama.

Dalam konteks organisasi, negosiasi dapat terjadi:

a.      Antara dua orang, misalnya pada saat manajer dan bawahannya memututskan tanggal penyelesaian proyek yang harus diselesaikan oleh bawahannya.

b.      Di dalam kelompok, misalnya untuk mengambil keputusan kelompok atas suatu kasus.

c.       Antar kelompok, misalnya bagian pembelian dengan pemasok dalam kesepakatan harga, kualitas atau tanggal penyerahan barang.

Beberapa elemen penting di dalam sebuah negosiasi, yakni:

a.      Alternatives

Dalam melakukan negosiasi, yang harus dilakukan adalah mencari berbagai alternatif yang dapat kita hasilkan, tidak harus apakah alternatif itu mungkin untuk dilaksanakan atau tidak. Semua pihak yang bernegosiasi secara spesifik merumuskan keinginan-keinginan pokoknya dan membuat berbagai alternatif untuk memenuhi keinginan-keinginan itu. 

b.      Interests

Minat (interest) adalah refleksi motif dari suatu usaha negosiasi. Negosiator harus memahami minatnya sendiri sebelum memahami interest lawannya.

c.       Options

Strategi yang standar dalam bernegosiasi seringkali menyebabkan orang-orang yang terlibat di dalamnya merasa kecewa, tidak puas, dan terpojok. Mereka hanya melihat dua pilihan cara dalam bernegosiasi yaitu menggunakan cara keras atau lunak. Negosiator yang lunak berusaha menghindari konflik pribadi sehingga dengan mudah ia memberikan konsesi-konsesi agar dicapai kesepakatan. Negosiator yang keras melihat setiap situasi sebagai suatu adu kemauan, dimana pihak yang mengambil posisi ekstrim atau bertahan lebih lama akan lebih mendapat keuntungan.

d.      Criteria

Tidak ada negosiasi yang mungkin dicapai secara efisien dan damai apabila kita mematok harga mati yang bertentangan dengan keinginan pihak lawan. Yang bijaksana adalah apabila kita komitmen terhadap upaya pencapaian kesepakatan yang didasari dengan kriteria dengan prinsip-prinsip, bukan dengan tekanan-tekanan. Negosiasi yang berprinsip menghasilkan kesepakatan bijaksana yang damai dan efisien.  

e.      Communication

Tanpa komunikasi, tidak akan terjadi sebuah negosiasi. Negosiasi merupakan proses komunikasi yang bolak-balik untuk mencapai kesepakatan bersama.

f.        Commitments

Agar negosiasi berjalan dengan sukses pihak-pihak yang bernegosiasi haruslah termotivasi untuk melakukan kolaborasi, bukan kompetisi. Mereka harus berkomitmen terhadap suatu tujuan yang menguntungkan kedua belah pihak, bukan hanya mementingkan kepentingannya sendiri.

2.      Pendapat Beberapa Ahli

Colquitt dalam bukunya Organizational Behavior menerangkan “Negotiations is a process in which two or more interdependent individuals discuss and attempt to come to an agreement about their different preferences” (Negosiasi adalah proses dimana dua atau lebih individu saling tergantung membahas dan mencoba untuk mencapai kesepakatan tentang preferensi yang berbeda) (Colquitt, 2011 dalam Nasir, 2013).

Sementara itu Phil Baguley dalam bukunya Teach Yourself Negotiating menjelaskan negosiasi adalah suatu cara untuk menetapkan keputusan yang dapat disepakati dan diterima oleh dua pihak dan menyetujui apa dan bagaimana tindakan yang akan dilakukan di masa mendatang. Begitu juga Robbins menjelaskan bahwa negosiasi adalah sebuah proses dimana dua pihak atau lebih melakukan pertukaran barang atau jasa dan berupaya untuk menyepakati nilai tukarnya (Robbins, et al, 2009: 190).

Sehingga dapat disimpulkan bahwa negosiasi ialah proses interaksi dua pihak atau lebih yang masing-masing mempunyai tujuan berbeda, tetapi mereka berusaha melalui argumentasi dan persuasi untuk mencapai perjanjian secara kooperatif atau kompetitif.

Berdasarkan beberapa definisi negosiasi diatas, dapat disimpulkan bahwa negosiasi ialah proses perundingan dua pihak atau lebih untuk mendapatkan kesepakatan.

3.      Jenis-jenis Negosiasi

Dua jenis negosiasi menurut Roy J Lewichi, et.al. (2003) adalah sebagai berikut:

a.      Distributive Negotiation

Negosiasi yang dideskripsikan seperti setiap pihak akan bersaing untuk mendapatkan keuntungan lebih dan kerugian  bagi pihak lain. Contoh dari negosiasi ini adalah ketika Indonesia bersengketa dengan Malaysia soal kepemilikan pulau Sipadan dan Ligitan. Indonesia akhirnya harus merugi. Contoh lain dari distributive negotiation adalah Kasus eksploitasi hasil laut dan perikanan secara berlebihan yang mengancam ekosistem laut antara Indonesia dengan negara-negara lain, seperti maraknya penyelundupan di selat malaka yang mengeruk ikan di wilayah Indonesia sehingga  berdampak merugikan Indonesia khususnya para nelayan. Hal tersebut meluas ke sejumlah forum dunia diantaranya konferensi PBB tentang pembangunan rio de be janneiro, Brazil.

b.      Integrative Negotiation

Dalam negosiasi jenis ini, pihak-pihak yang terlibat akan bekerja sama untuk mencapai keuntungan maksimal dengan mengintegrasikan kepentingan mereka (Harvard Business Essentials, 2003). Contoh dari negosiasi ini adalah seperti ketika negara-negara  pendiri ASEAN sepakat untuk mendirikan ASEAN. Contoh lain dari integrative negotiation adalah penyelesaian masalah syuriah dengan AS yang berhasil mencapai kesepakatan untuk meminta syuriah melucuti senjata kimia dengan usaha presiden Barack Obama menunda rencana intervensi militer yang berujung perdamaian.

Negosiasi dapat terjadi dalam empat keadaan (Nasir, 2013): (1) saya kalah, anda kalah; (2) saya menang, anda kalah; (3) saya kalah, anda menang, dan (4) saya menang, anda menang. Kejadian nomor empat merupakan hasil negosiasi terbaik. Dari keempat keadaan tersebut dapat kita tarik dua macam kesimpulan, yaitu (a) kompetitif atau ditributif, yaitu suatu negosiasi yang menghasilkan ada pihak yang kalah dan ada pihak yang menang; (b) kooperatif atau integratif, yaitu negosiasi yang menghasilkan kemenangan (keuntungan) untuk pihak-pihak yang bernegosiasi.

 Berikut ini kami tampilkan perbedaan antara negosiasi kompetitif dan kooperatif:

Tabel 1. Perbedaan Negosiasi Kompetitif dan Kooperatif

No.	Negosiasi Kompetitif	Negosiasi Kooperatif
1. 2. 3. 4.	Ada pihak yang kalah (ada pihak yang dirugikan). Minat kedua pihak bertentangan. Strategi pemaksaan kehendak. Individualistis.	Semua pihak menang (saling menguntungkan). Minat kedua pihak ada kesamaan. Strategi saling menghargai kehendak. Kerja sama.

a.      Negosiasi Menang-Kalah (Win-Lose)

Pandangan klasik menyatakan bahwa negosiasi terjadi dalam bentuk sebuah permainan yang nilai totalnya adalah nol (zero sum game). Artinya, apapun yang terjadi dalam negosiasi pastilah salah satu pihak aka n menang. Sedangkan pihak yang lainnya kalah. Disini, terdapat asumsi bahwa sumber daya yang tersedia terbatas, dan proses negosiasi adalah mekanisme untuk menentukan  siapa yang akan menerima sumber daya tersebut. Ini juga dikenal sebagai negosiasi distributif. Istilah ini mengacu pada proses membagi, atau “mendistribusikan”, sumber daya yang terbatas. Pendekatan menang kalah sering kali mewarnai sejumlah situasi negosiasi. Dalam organisasi, negosiasi menang-kalah cukup umum. Hal ini mewarnai sebagian proses tawar menawar material pabrik, seperti pembelian perlengkapan atau produksi bahan mentah. Negosiasi menang-kalah dapat dilihat di universitas dimana setiap fakultas berusaha menegosiasikan anggaran yang terbaik untuk dirinya sendiri, tentunya dengan mengorbankan anggaran fakultas lainnya. Sering kali terjadi, contoh yang paling bervariasi dari negosiasi distributif dalam organisasi adalah kasus-kasus yang terjadi antara tenaga kerja dan manajemen. Masalah-masalah yang berkaitan dengan gaji, keuntungan, situasi kerja, dan hal-hal terkait lainya dilihat sebagai sebuah konflik atas sumber daya yang terbatas.

b.      Negosiasi Menang-Menang (Win-Win Solution)

Pendekatan yang sama-sama menguntungkan, atau pendekatan integratif, dalam bernegosiasi memberikan cara pandang yang berbeda dalam proses negosiasi. Tidak seperti orientasi total yang sama dengan nol dalam pendekatan menang-kalah, negosiasi menang-menang adalah pendekatan penjumlahan positif. Situasi-situasi penjumlahan positif adalah pendekatan dimana setiap pihak mendapatkan keuntungan tanpa harus merugikan pihak lain. Ini tidak berarti bahwa setiap orang mendapatkan semua yang mereka inginkan, karena ini jarang terjadi. Tapi ini berarti bahwa sebuah kesepakatan yang dicapai membuat semua pihak yang terlibat berada dalam posisi yang lebih baik dibandingkan sebelumnya.

4.      Langkah-langkah Negosiasi

Langkah-langkah untuk mendapatkan kesepakatan dalam bernegosiasi menurut Mills (dalam Nasir, 2013) adalah RESPECT yang urainnya seperti ditunjukan pada tabel 2 berikut:

No.	Langkah	Kegiatan
1.	R (Ready) = menyiapkan diri	1)      Mengembangkan alternatif terbaik untuk disepakati dalam bernegosiasi. 2)      Mengidentifikasi kepentingan sendiri 3)      Mengidentifikasi kepentingan pihak lain. 4)      Mendaftar, mengingat, menilai isu-isunya. 5)      Mengadakan konsultasi dengan pihak lain. 6)      Menetukan batas wewenang dan agenda kerja. 7)      Menentukan tawaran pertama. 8)      Memilih anggota tim, waktu, dan tempat bernegosiasi. 9)      Merencanakan dan memilih taktik yang tepat.
2.	E (Explore) = Menjajaki kebutuhan satu sama lain	1)      Mengkomunikasikan posisi diri dan lawan. 2)      Mengajukan pertanyaan tertutup dan tidak destruktif. 3)      Merefleksikan perasaan pihak lain. 4)      Menciptakan iklim nonverbal yang positif dan terbuka. 5)      Mengungkapkan pembicaraan secara jelas dan percaya diri dengan bahasa yang asertif.
3.	S (Signal) = mengisyaratkan untuk melangkah	1)      Menjadi pendengar yang baik. 2)      Membalas isyarat yang diterima. 3)      Mengulangi isyarat yang tidak lengkap.
4.	P (Probe) = mencermati usulan-usulan	1)      Menggunakan usulan penentuan prioritas. 2)      Mengemukakan persyaratan diri sendiri. 3)      Menghindari dan penolakan usul. 4)      Mengemas usulan agar dapat diterima.
5.	E (Exchange) = mempertukarkan konsensi	1)      Menegaskan isu-isu secara menyeluruh. 2)      Melakukan penawaran tinggi untuk “menjual” dan penawaran rendah untuk “membeli” secara realistis. 3)      Menghindari konsensi besar lebih dahulu, namun mendukung semua konsensi dengan alasan yang tepat. 4)      Mengubah isu jika ditemui jalan buntu.
6.	C (Close) = menutup transaksi	1)      Menentukan waktu dan titik batas terjadinya tawar menawar. 2)      Mempertimbangkan penggantian negosiator atau menggunakan mediator jika terjadi kebuntuan. 3)      Melakukan verifikasi terhadap yang sudah disepakati. 4)      Menuangkan perjanjian tertulis.
7.	T (Tie Up) = mengikat ujung-ujung	Memperkirakan perbedaan di masa yang akan datang. Meninjau hasil.

5.      Tujuan Negoisasi

a.      Tujuan agresif, berusaha memperoleh keuntungan dari kerugian (damage) pihak lawan.

b.      Tujuan kompetitif, berusaha memperoleh sesuatu yang lebih (getting more) dari pihak lawan.

c.       Tujuan kooperatif, berusaha memperoleh kesepakatan yang saling menguntungkan (mutual gain).

d.      Tujuan pemusatan diri, berusaha memperoleh keuntungan tanpa memperhatikan penerimaan pihak lain.

e.      Tujuan defensif, berusaha memperoleh hasil dengan menghindari yang negatif.

f.        Tujuan kombinasi. Dalam bisnis, negosiasi mempunyai tujuan antara lain:

                                       i.     Untuk mendapatkan atau mencapai kata sepakat yang mengandung kesamaan persepsi, saling pengertian dan persetujuan.

                                     ii.     Untuk mendapatkan atau mencapai kondisi penyelesaian atau jalan keluar dari masalah yang dihadapi bersama.

Untuk mendapatkan atau mencapai kondisi saling menguntungkan dimana masing-masing pihak merasa menang (win-win solution).

6.      Karakteristik Negoisasi

Adapun karakteristik negosiasi adalah:

a.      Senantiasa melibatkan orang baik sebagai individual, perwakilan organisasi atau perusahaan, sendiri atau dalam kelompok,

b.      Memiliki ancaman terjadinya atau di dalamnya mengandung konflik yang terjadi mulai dari awal sampai terjadi kesepakatan dalam akhir negosiasi,

c.       Menggunakan cara-cara pertukaran sesuatu baik berupa tawar menawar (bargain) maupun tukar menukar (barter),

d.      Hampir selalu berbentuk tatap-muka yang menggunakan bahasa lisan, gerak tubuh maupun ekspresi,

e.      Negosiasi biasanya menyangkut hal-hal di masa depan atau sesuatu yang belum terjadi dan kita inginkan terjadi.

7.      Dua Jenis Negosiator

Adapun dua jenis negosiator adalah:

a.      Value Claimers

Memandang negosiasi sebagai proses pertikaian.  Masing-masing pihak berusaha mendapatkan sebanyak mungkin jatah atau kemenangan dan memberikan sesedikit mungkin jatah atau kemenangan bagi lawannya.

b.      Value Creators

Mengutamakan proses yang akan menguntungkan kedua belah pihak. Mencoba untuk menciptakan nilai tambah bagi kedua belah pihak yang bernegosiasi.

8.      Syarat-syarat Menjadi Negosiator

 Untuk menjadi seorang negosiator yang sukses terhadap aktivitas negosiasinya, maka harus memiliki kemampuan untuk bernegosiasi sehingga sasaran dapat tercapai secara efektif dan efisien. Adapun kemampuan dasar yang harus dimiliki oleh seorang negosiator adalah sebagai berikut:

a.    Kemampuan berhubungan keadaan fisik

                                  i.     Kecerdasan

Tidak dapat dipungkiri bahwa kecerdasan membuat seorang negosiator sukses dalam bernegosiasi. Kecerdasan dapat berkembang seiring dengan pengalaman dan pengetahuan yang diperoleh. Dengan adanya kecerdasan akan mudah beradaptasi dan bersikap fleksibel terhadap calon pembeli.

                                ii.     Berpenampilan fresh

Penampilan diri yang segar akan menambah kepercayaan dalam diri. Hal seperti itu akan memberikan kebebasan pada diri negosiator dalam mempresentasikan segala sesuatu yang berkenaan dengan sasaran.

                              iii.     Memiliki rasa humor

Rasa humor dapat mengurangi ketegangan dan rasa stress, jadi tidak ada salahnya sebagai negosiator memiliki rasa humor sehingga suasana yang tercipta akan lebih akrab dan santai, dan itu memberikan keuntungan sendiri bagi negosiator dalam mencapai sasaran.

                               iv.     Pengertian

Dengan adanya rasa pengertian atau kesadaran tinggi pada diri seorang negosiator secara tidak langsung dapat meningkatkan hubungan yang baik dengan calon pelanggan. Dengan kata lain, negosiator harus dapat menempatkan diri, kapan dia harus berbicara dan kapan dia harus mendengarkan calon pelanggannya sehingga calon pelanggan merasa dihargai. Hal ini berguna untuk menciptakan hubungan yang baik antara kedua belah pihak.

                                 v.     Perhatian

Seorang negosiator juga diharapkan mempunyai perhatian kepada calon pelanggannya. Dengan demikian calon pembeli merasa nyaman berada didekat negosiator dan negosiasi dapat berjalan dengan baik. Karena dengan perhatian yang diberikan calon pelanggan akan merasa dihargai dan tertarik untuk mengikuti jalannya negosiasi dengan lebih saksama lagi.

                       vi.            Pandai bergaul

Seorang negosiator harus pandai bergaul dengan siapa saja dan tidak membeda-bedakan golongan dan kelas. Dengan demikian kegiatan negosiasi akan berjalan dengan lancar. Karena dengan bergaul negosiator akan memperoleh banyak pengalaman dan pengetahuan yang sangat berguna sebagai bahan bernegosiasi. Disamping itu juga negosiator akan mengenal berbagai macam karakter manusia yang berbeda dan ini akan sangat berguna sekali untuk negosiator menyesuaiakan diri dengan orang lain. Sikap fleksibel inilah yang dapat memperlancar proses negosiasi yang dijalankan.

                     vii.            Memiiliki toleransi kepada orang lain

Bagi seorang negosiator, sifat toleran sangat dibutuhkan untuk dapat menahan rasa dan pendirian yang bertentangan dengan dirinya. Sehingga memudahkannya untuk menguasai diri (tidak emosional) dan negosiasi pun dapat berjalan dengan lancar.

                   viii.            Dapat menerima rangsangan dari luar

Kadang, berita yang tidak mengenakkan dari luar juga dapat mempengaruhi negosiator dalam melakaukan negosisasi. Hal ini dapat menimbulkan rasa marah, kecemasan dan segala hal yang dapat menimbulkan emosi. Oleh karena itu, penting kiranya bagi negosiator menjaga situasi yang demikian agar tidak mengganggu jalannya negosiasi.

b.      Kemampuan yang berhubungan dengan sifat/karakter/kepribadian

Kepribadian negosiator juga dapat mempengaruhi kelancaran negosiasi. Adanya kepribadian yang baik juga akan menjadikan kegiatan negosiasi berjalan dengan baik. Adapun kepribadian yang baik yang harus dimiliki oleh seorang negosiator adalah:

                           i.            Bersikap jujur

Dalam melakukan negosiasi diperlukan kejujuran. Memang sangat sulit mengungkapkan kejujuran. Yang dimaksud dengan kejujuran disini adalah jujur dalam menyampaikan informasi dan tidak membohongi calon pelanggan khususnya yang berkaitan dengan produk yang dijual. Kejujuran dapat menambah hubungan yang lebih harmonis antara negosiator dengan calon pelanggan.

                         ii.            Inisiatif dan kreatif

Pada umumnya, orang yang memiliki inisiatif dan kreatif akan melakukan sesuatu dengan penuh semangat, melakukan pekerjaan tanpa diperintah dan mampu mengatasi masalah yang sedang dihadapinya. Dengan sikap ini, seorang negosiator dalam menghadapi calon pelanggan tidak memiliki keraguan, antusias dan mampu mengambil keputusan secara cepat dan tepat. Sehingga memberikan pengaruh pada calon pelanggan untuk merasa yakin dan menerima sesuatu yang ditawarkan.

                       iii.            Konsekuen dalam perbuatan.

Dalam dunia bisnis, segala sesuatu harus sesuai dengan apa yang telah diucapkan atau dilakukan, dan tidak menyimpang dari apa yang telah diputuskan. Sikap yang demikian adalah sikap dari orang yang berwatak teguh atau konsekuen dalam perbuatannya. Bicara tidak terlalu muluk dan sesuai dengan kenyataan yang sesungguhnya. Hal ini akan menimbulkan kepercayaan pada diri calon pelanggan yang pada akhirnya negosiator dapat mengarahkan calon pembeli sesuai dengan apa yang diinginkan oleh negosiator.

c.       Berhubungan dengan pengetahuan

Selain dituntut sebagai seorang yang berkepribadian baik, seorang negosistor juga diharapkan mempunyai pengetahuan yang luas, baik yang menyangkut dengan negosiasi itu sendiri maupun pengetahuan lain yang mendukung negosiasi. Adapun pengetahuan yang harus dimilki oleh seorang negosiator antara lain:

                         i.        Memiliki pengetahuan tentang negosiasi

Untuk menjadi seorang negosiator sebaiknya mengetahui terlebih dahulu hal-hal yang berhubungan dengan negosiasi. Atau minimal mengetahui teorinya, sehingga memudahkan negosiator mencapai sasaran yang telah telah ditetapkan.

                       ii.        Memiliki pengetahuan tentang kepribadian

Penting bagi seorang negosiator untuk mengetahui karakter calon pembeli yang dihadapinya. Hal tersebut akan memudahkan negosiator dalam menentukan langkah apa yang harus dilakukannya nanti pada saat bernegosiasi.

                     iii.        Memiliki pengetahuan tentang lingkungan

Seorang negosiator harus memiliki pengetahuan tentang lingkungan. Yang dimaksud dengan lingkungan disini adalah lingkungan dimana akan dilakukan negosiasi, apakah negosiasi akan dilakukan pagi hari, siang hari, sore hari dst. Dengan demikian, negosiator dapat mempersiapkan diri dengan sebaik-baiknya.

                     iv.        Memiliki pengetahuan tentang organisasi

Pengetahuan tentang organisasi yang harus dimiliki oleh seorang negosiator disini adalah pengetahuan tentang seberapa besar wewenang yang diberikan oleh perusahaan kepada negosiator dalam pengambilan keputusan sesuai dengan kebijakan atau prosedur perusahaan yang berlaku yang berkaitan dengan negosiasi yang akan dilakukan.

                       v.        Sering melakukan latihan negosiasi

Untuk dapat melakukan negosiasi dengan berhasil, sebelumnya negosiator harus mempersiapkan dirinya dengan sebaik-baiknya. Adapun persiapan yang dapat dilakukan antara lain: Mempersiapkan dan membaca kembali materi negosiasi, mempersiapkan alat bantu demontrasi (jika perlu), dan mempersiapkan fisik dan mental. Sebaiknya negosiator berlatih melakukan negosiasi dengan rekan kerja agar pada saat melakukan negosiasi yang sebenarnya tidak melakukan kesalahan.

9.      Strategi dalam Bernegosiasi

Terdapat tiga strategi utama dalam negosiasi yaitu distributive strategy, integrative strategy, dan mix strategy.

a.      Distributive strategy merupakan suatu strategi yang digunakan oleh salah satu pihak ketika pihak tersebut merasa hasil negosiasi tidak akan menguntungkan pihaknya maupun pihak lawan atau menemui jalan buntu. Pihak yang menggunakan strategi ini akan selalu mengedapankan keuntungan atau kemenangan dari sisinya atau paling tidak pihaknya tidak mengalami kerugian. Taktik utama strategi ini yaitu mengajukan penawaran yang tinggi, bersifat tertutup, lamban dalam bernegosiasi (tidak cepat atau gampang menerima penawaran pihak lawan), menunda-nunda proses negosiasi dan beberapa taktik lainnya.

b.      Integrative strategy yaitu strategi yang mengedepankan tercapainya hasil yang saling menguntungkan bagi kedua belah pihak. Taktik dari pihak yang menggunakan strategi ini yaitu menawarkan penyusunan suatu perjanjian yang saling menguntungkan, selalu berusaha mencari solusi alternatif di luar penawaran yang telah diajukan oleh pihak lawan maupun pihaknya dan beberapa hal lainnya.

c.       Mix strategy merupakan strategi yang lebih sering digunakan dalam proses-proses negosiasi. Strategi ini merupakan gabungan dari strategi distributive dan integrative, pihak yang menggunakan taktik ini berkomitmen untuk memberikan hasil yang menguntungkan bagi pihaknya maupun lawan, tetapi ada kecenderungan untuk tidak terlalu terbuka terhadap pihak lawan dan selalu berusaha membawa negosiasi ke arah yang lebih menguntungkan bagi pihaknya. Strategi ini dapat lebih cenderung ke arah distributive ataupun integrative, begitu pun alurnya dapat dimulai (awal negosiasi) dari menggunakan strategi integrative dan berubah menjadi distributive di akhir negosiasi.

Arbono (2005) dalam Guntur (2010: 18), menyatakan bahwa ada beberapa  macam strategi negosiasi yang dapat kita pilih, sebagai berikut: 

a.      Win­win

Strategi ini dipilih  bila  pihak­pihak  yang  berselisih  menginginkan  penyelesaian  masalah  yang  diambil pada akhirnya menguntungkan kedua  belah pihak. Strategi ini juga dikenal sebagai integrative negotiation. Contoh:  Pihak  manajemen sepakat untuk  memberikan paket PHK di atas ketentuan pemerintah, dan pihak  pekerja  sepakat untuk dapat segera  mengakhiri  hubungan kerja dengan damai.

b.      Win­lose

Strategi ini dipilih  karena  pihak­pihak  yang  berselisih  ingin mendapatkan hasil yang sebesar­besarnya  dari penyelesaian  masalah  yang  diambil. Dengan strategi ini, pihak­pihak yang  berselisih saling  berkompetisi  untuk  mendapatkan hasil yng  mereka  inginkan. Contoh:  Pihak  pekerja  terpaksa  menyepakati kenaikan gaji di bawah  target yang  telah mereka  usulkan sebelumnya kepada pihak perusahaan.

c.       Lose­lose

Strategi ini biasanya dipilih sebagai dampak kegagalan dari pemilihan strategi yang tepat dalam bernegosiasi. Akibatnya, pihak­pihak yang berselisih pada akhirnya tidak  mendapatkan  sama sekali hasil yang diharapkan. Contoh: Pihak pengusaha  akhirnya melakukan upaya “Lock out”, karena pihak  pekerja tidak bersedia untuk menghentikan pemogokan.

d.      Lose­win

Strategi ini dipilih  bila salah satu  pihak sengaja  mengalah untuk  mendapatkan manfaat dengan kekalahan mereka.  Contoh:  Pihak  pengusaha sengaja  memberikan beberapa  konsesi yang tidak  terlalu  signifikan kepada  pihak pekerja, dengan harapan dapat membangun kepercayaan dengan pihak  pekerja di masa yang akan datang.

10.  Taktik Negosiasi 

Sebelum mencoba mempraktikkan negosiasi, akan lebih baik lagi jika kita mengetahui rahasia sukses untuk menjadi seorang negosiator. Patrick Coolins dalam bukunya “Negotiate To Win” menyebutkan bahwa ada lima rahasia untuk suksesnya sebuah negosiasi:

a.      Get around the rules (Mengetahui aturan main).

b.      Go straight to the top (Berbicara pada tingkat yang lebih tinggi).

c.       Don’t get angry; get action (Jangan marah dan lakukanlah).

d.      Never negotiate in crowd (Jangan bernegosiasi dalam keramaian).

e.      Give in order to get (Seolah-olah memberikan sesuatu).

Dalam proses negosiasi, pihak­pihak yang berselisih  sering menggunakan berbagai taktik  agar agar dapat memperoleh hasil yang  dinginkan. Arbono (2005) dalam Guntur (2010: 19), menyarankan beberapa taktik sebagai berikut: 

a.      Membuat agenda

Taktik ini harus digunakan  karena  dapat memberikan waktu  kepada  pihak­pihak  yang  berselisih  setiap  masalah yang  ada secara berurutan dan mendorong  mereka  untuk  mencapai kesepakatan atas keseluruhan paket perundingan.

b.      Bluffing

Taktik  klasik  yang  sering  digunakan  para  negosiator, bertujuan mengelabui lawan berundingnya dengan membuat distorsi kenyataan yang ada dan membangun suatu gambaran yang tidak benar. Contoh: Pihak pengusaha  menunjukkan bahwa mereka tidak peduli sama sekali dengan ancaman pihak  pekerja  untuk  melakukan pemogokan bila  perundingan gagal (padahal  sebenarnya mereka khawatir bila pemogokan terjadi).

c.       Membuat tenggat  waktu  (deadline)

Taktik ini  digunakan bila salah  satu pihak  yang  berunding  ingin  mempercepat penyelesaian proses perundingan  dengan cara  memberikan tenggat waktu  kepada  lawannya  untuk  segera mengambil keputusan. Contoh:  Pihak  pengusaha menyatakan kepada  pihak  pekerja, bahwa bila paket PHK yang ditawarkan tidak diambil sekarang, maka paket PHK yang  akan diberikan berikutnya  akan lebih  rendah dari yang ditawarkan saat ini.

d.      Good Guy Bad Guy

Taktik  ini digunakan dengan cara menciptakan tokoh  “jahat” dan “baik” pada salah  satu pihak yang berunding. Tokoh “jahat” ini berfungsi untuk  menekan pihak  lawan sehingga  pandangan­pandangannya selalu ditentang oleh pihak lawannya, sedangkan tokoh “baik” ini yang akan menjadi pihak  yang  dihormati oleh pihak  lawannya  karena  kebaikannya, pendapat­pendapat yang  dikemukakannya  untuk  menetralisir pendapat tokoh “jahat” sehingga dapat diterima oleh lawan berundingnya.

e.      The  art  of Concecion

Taktik  ini diterapkan dengan cara  selalu  meminta  konsesi dari lawan  berunding atas setiap  permintaan  pihak  lawan berunding  yang  akan dipenuhi. Contoh:  Pihak  pengusaha  sepakat untuk  memberikan  kenaikan  gaji yang  diminta  pihak  pekerja  asal pihak  pekerja sepakat untuk  mendukung  pihak pengusaha mengurangi jumlah pekerja.

f.        Intimidasi

Taktik  ini dilakukan  bila  salah satu  pihak membuat ancaman  kepada  lawan berundingnya  agar menerima  penawaran yang  ada, dan  menekankan konsekuensi yang  akan diterima  bila  tawaran ditolak. Contoh:  Pihak pekerja mengancam bahwa bila permintaan kenaikan gaji mereka tidak  dipenuhi oleh pihak  pengusaha,  maka mereka akan melakukan pemogokan  selama 1 bulan.

11.  Pendekatan dalam Negosiasi

Berbicara mengenai negosiasi, ada beberapa pendekatan yang dapat dilakukan, yaitu soft bargaining, hard bargaining dan principled negotiation.

a.      Soft bargaining

Soft bargaining melibatkan bentuk negosiasi yang menitikberatkan pada posisi (menang/kalah), dibandingkan kepentingan dari diadakannya negosiasi itu sendiri. Akan tetapi, untuk menghindari masalah-masalah yang kerap muncul dalam perundingan yang melibatkan posisi, para negosiator akan melakukan pendekatan ”soft” seperti memperlakukan lawan bicaranya sebagai teman, mencari kesepakatan dengan harga apapun, dan menawarkan sebuah hasil perundingan atas dasar penciptaan hubungan yang baik dengan lawan bicara. Para pelaku negosiasi yang melakukan pendekatan dengan cara seperti berikut akan mempercayai lawan bicaranya, dan akan bersikap terbuka dan jujur mengenai prinsip-prinsip dasar atau alasan mendasar yang mereka miliki mengenai perundingan tersebut kepada lawan bicara mereka. Hal ini akan membuat mereka menjadi rentan bagi para ”hard bargainers” yang akan bertindak secara kompetitif dengan menawarkan hanya beberapa pilihan saja yang benar-benar sesuai dengan alasan mendasar mereka, bahkan melakukan ancaman. Di dalam sebuah perundingan yang melibatkan perunding keras dan lembut, maka akan kita temui bahwa perunding keras hampir selalu tampil dengan kesepatakan yang lebih baik secara mendasar.

b.      Hard bargaining

Sebagaimana yang sudah diutarakan pada bagian soft bargaining, hard bargaining juga menitikberatkan pada posisi dibanding kepentingan dari perundingan yang terjadi. Negosiator dengan pendekatan semacam ini sangatlah bersifat kompetitif, dengan melihat kemenangan sebagai satu-satunya tujuan akhir. Bagi beberapa orang pakar, perunding-perunding keras ini memadang lawan bicara mereka sebagai saingan. Mereka tidak mempercayai lawan bicara mereka dan berusaha untuk bermain secerdik mungkin untuk mencoba mendapatkan keuntungan maksimal dalam negosiasi. Sebagai contohnya, mereka akan tetap berpegang teguh dengan posisi awal mereka, atau tawaran pertama mereka dan menolak untuk melakukan perubahan. Mereka mencoba untuk mengecoh lawan bicara mereka khususnya terhadap alasan mereka (soft bargainers) datang ke perundingan tersebut dan menuntut keuntungan sepihak dalam pencapaian kesepakatan. Mereka akan memberlakukan trik dan tekanan dalam usaha mereka untuk menang pada sesuatu yang mereka anggap sebagai sebuah kontes kemauan. Bilamana mereka berhadapan dengan perunding lunak, maka para perunding keras ini cenderung untuk selalu menang. Lain halnya jika berhadapan dengan perunding keras lainnya, dimana ada kemungkinan tidak tercapainya kata sepakat sama sekali (no outcome).

c.       Principled Negosiation

Principled negotiation adalah pendekatan yang berbasiskan pada kepentingan. Ada empat dasar di dalam negosiasi: 1) pisahkan antara pelaku dengan masalah; 2) fokus pada kepentingan, bukan posisi; 3) ciptakan pilihan untuk hasil yang sama; 4) tekankan pada kriteria yang bersifat objektif.

Memisahkan pelaku dari masalah berarti meniadakan hal-hal yang berhubungan dengan masalah personal dari isu inti, dan bila ingin dibicarakan, sebaiknya dibicarakan secara independen. Masalah personal/orang umumnya akan melibatkan masalah yang berkaitan dengan persepsi, emosi dan komunikasi. Persepsi adalah sesuatu yang penting karena hal tersebut membantu dalam pendefinisian masalah serta solusinya. Dan bilamana terdapat kenyataan yang sifatnya objektif dan kenyataan tersebut diinterpretasikan secara berbeda oleh orang-orang yang berbeda dalam situasi yang berbeda pula, pada akhirnya kata sepakat akan sulit tercapai. Masalah personal juga terkait dengan kesulitan-kesulitan emosi — contohnya: ketakutan, kemarahan, ketidakpercayaan dan keresahan. Bilamana emosi-emosi ini dilibatkan di dalam perundingan, maka kata sepakat akan semakin sulit tercapai. Masalah di dalam komunikasi juga dapat dikategorikan sebagai masalah personal.

Negosiasi terhadap kepentingan berarti negosiasi mengenai hal-hal yang benar-benar dibutuhkan dan diinginkan oleh orang-orang, bukan apa yang mereka katakan mereka inginkan atau butuhkan. Seringkali, kedua hal tersebut tidaklah sama. Orang-orang cenderung untuk mengambil sikap yang ekstrim yang dibuat untuk melakukan tindakan balasan untuk lawan bicara mereka. Jika mereka ditanya mengapa mereka mengambil sikap demikian, maka alasan utama mereka adalah bahwa sesungguhnya keinginan mereka yang sebenar-benarnya adalah kompatibel, bukan mutually exclusive.

Dengan berfokus pada kepentingan, para pelaku perundingan akan dapat dengan mudah memenuhi prinsip dasar yang ketiga yaitu, menciptakan pilihan yang bersifat mutual. Hal ini berarti bahwa para negosiator seharusnya berusaha untuk mendapatkan solusi-solusi baru untuk masalah yang dibicarakan dan membuat kedua pihak untuk menang, bukan berusaha menang, dan lainnya harus kalah.

Prinsip yang keempat adalah untuk menekankan pada kriteria yang objektif. Meskipun tidak tersedia secara gamblang, tapi hal tersebut dapat dicari. Hal ini akan sangat memudahkan proses negosiasi. Jika sebuah serikat dan manajemen berusaha/berjuang atas sebuah kontrak, mereka dapat melihat apa yang disetujui atau dilakukan oleh perusahaan serupa di luar sana sebagai kriteria objektif mereka. Jika orang melakukan negosiasi atas harga sebuah rumah ataupun mobil, mereka akan mencari berapa harga yang ditawarkan untuk benda yang serupa. Hal ini akan memberikan kedua belah pihak tuntunan terhadap ”keadilan”.

Para pelaku negosiasi harus sudah mengetahui alternatif-alternatif apa saja yang mungkin ada. Karena jika tidak mengetahui alternatif-alternatif yang ada, maka mungkin akan menerima kesepakatan yang jauh lebih buruk dibandingkan dengan apa yang mungkin diharapkan, atau menolak sesuatu yang lebih baik dari apa yang sudah dicapai/disepakati.

12.  Langkah-langkah Bernegoisasi

Sebelum melakukan negosiasi, akan lebih baik jika kita mengetahui terlebih dulu langkah-langkah bernegosiasi agar negosiasi yang kita lakukan dapat berjalan dengan lancar. Adapun langkah-langkah dalam bernegosiasi:

a.      Persiapan

Langkah pertama dalam melakukan negosiasi adalah langkah persiapan. Persiapan yang baik merupakan fondasi yang kokoh bagi negosiasi yang akan kita lakukan. Hal tersebut akan memberikan rasa percaya diri yang kita butuhkan dalam melakukan negosiasi. Yang pertama harus kita lakukan dalam langkah persiapan adalah menentukan secara jelas apa yang ingin kita capai dalam negosiasi. Tujuan ini harus jelas dan terukur, sehingga kita bisa membangun ruang untuk bernegosiasi. Tanpa tujuan yang terukur, kita tidak memiliki pegangan untuk melakukan tawar-menawar atau berkompromi dengan pihak lainnya. Hal kedua dalam persiapan negosiasi adalah kesiapan mental kita. Usahakan kita dalam kondisi relaks dan tidak tegang. Cara yang paling mudah adalah dengan melakukan relaksasi. Bagi kita yang menguasai teknik pemrograman kembali bawah sadar (subconscious reprogramming) kita dapat melakukan latihan negosiasi dalam pikiran bawah sadar kita, sehingga setelah melakukannya berkali-kali secara mental, kita menjadi lebih siap dan percaya diri.

b.      Pembukaan

Mengawali sebuah negosiasi tidaklah semudah yang kita bayangkan. Kita harus mampu menciptakan atmosfir atau suasana yang tepat sebelum proses negosiasi dimulai. Untuk mengawali sebuah negosiasi dengan baik dan benar, kita perlu memiliki rasa percaya diri, ketenangan, dan kejelasan dari tujuan kita melakukan negosiasi. Ada tiga sikap yang perlu kita kembangkan dalam mengawali negosiasi yaitu: pleasant (menyenangkan), assertive (tegas, tidak plin-plan), dan firm (teguh dalam pendirian). Senyum juga salah satu hal yang kita perlukan dalam mengawali sebuah negosiasi, sehingga hal tersebut akan memberikan perasaan nyaman dan terbuka bagi kedua pihak.

Berikut ada beberapa tahapan dalam mengawali sebuah negosiasi:

                                       i.     Jangan memegang apa pun di tangan kanan anda ketika memasuki ruangan negosiasi;

                                     ii.     Ulurkan tangan untuk berjabat tangan terlebih dulu;

                                     iii.            Jabat tangan dengan tegas dan singkat;

                                     iv.            Berikan senyum dan katakan sesuatu yang pas untuk mengawali pembicaraan.

Selanjutnya dalam pembicaraan awal, mulailah dengan membangun common ground, yaitu sesuatu yang menjadi kesamaan antar kedua pihak dan dapat dijadikan landasan bahwa pada dasarnya selain memiliki perbedaan, kedua pihak memiliki beberapa kesamaan yang dapat dijadikan dasar untuk membangun rasa percaya.

c.       Memulai proses negosiasi

Langkah pertama dalam memulai proses negosiasi adalah menyampaikan (proposing) apa yang menjadi keinginan atau tuntutan kita. Yang perlu diperhatikan dalam proses penyampaian tujuan kita tersebut adalah:

                           i.            Tunggu saat yang tepat bagi kedua pihak untuk memulai pembicaraan pada materi pokok   negosiasi;

                         ii.            Sampaikan pokok-pokok keinginan atau tuntutan pihak anda secara jelas, singkat dan penuh percaya diri;

                       iii.            Tekankan bahwa anda atau organisasi anda berkeinginan untuk mencapai suatu kesepakatan dengan mereka;

                       iv.            Sediakan ruang untuk manuver atau tawar-menawar dalam negosiasi, jangan membuat hanya dua pilihan ya atau tidak;

                         v.            Sampaikan bahwa ”jika mereka memberi anda ini anda akan memberi mereka itu – if you’ll give us this, we’ll give you that.” Sehingga mereka mengerti dengan jelas apa yang harus mereka berikan sebagai kompensasi dari apa yang akan kita berikan.

                       vi.            Mendengarkan dengan efektif apa yang ditawarkan atau yang menjadi tuntutan pihak lain. Mendengar dengan efektif memerlukan kebiasaan dan teknik-teknik tertentu, seperti bagaimana mengartikan gerakan tubuh dan ekspresi wajah pembicara. Usahakan selalu membangun kontak mata dengan pembicara dan kita berada dalam kondisi yang rilaks namun penuh perhatian.

d.      Zona tawar-menawar (The Bargaining Zone)

Dalam proses inti dari negosiasi, yaitu proses tawar menawar, kita perlu mengetahui apa itu The Bargaining Zone (TBZ). TBZ adalah suatu wilayah ruang yang dibatasi oleh harga penawaran pihak penjual (Seller’s Opening Price) dan Tawaran awal oleh pembeli (Buyer’s Opening Offer). Di antara kedua titik tersebut terdapat Buyer’s Ideal Offer, Buyer’s Realistic Price dan Buyer’s Highest Price pada sisi pembeli dan Seller’s Ideal Price, Seller’s Realistic Price dan Seller’s Lowest Price pada sisi pembeli. Kesepakatan kedua belah pihak yang paling baik adalah terjadi di dalam wilayah yang disebut Final Offer Zone yang dibatasi oleh Seller’s Realistic Price dan Buyer’s Realistic Price. Biasanya kesepakatan terjadi ketika terdapat suatu overlap antara pembeli dan penjual dalam wilayah Final Offer Zone.

e.      Membangun kesepakatan

Babak terakhir dalam proses negosiasi adalah membangun kesepakatan dan menutup negosiasi. Ketika tercapai kesepakatan, biasanya kedua pihak melakukan jabat tangan sebagai tanda bahwa kesepakatan (deal or agreement) telah dicapai dan kedua pihak memiliki komitmen untuk melaksanakannya. Yang perlu kita ketahui, dalam negosiasi tidak akan pernah tercapai kesepakatan kalau sejak awal masing-masing atau salah satu pihak tidak memiliki niat untuk mencapai kesepakatan. Kesepakatan harus dibangun dari keinginan atau niat dari kedua belah pihak sehingga kita tidak bertepuk sebelah tangan.  Karena itu, penting sekali dalam awal-awal negosiasi kita memahami dan mengetahui sikap dari pihak lain, melalui apa yang disampaikan secara lisan, bahasa gerak tubuh maupun ekspresi wajah. Karena jika sejak awal salah satu pihak ada yang tidak memiliki niat atau keinginan untuk mencapai kesepakatan, maka hal tersebut berarti membuang waktu dan energi kita. Untuk itu perlu dicari jalan lain, seperti: conciliation, mediation dan arbitration melalui pihak ketiga.

13.  Kendala Suksesnya Suatu Negosiasi

a.      Melihat negosiasi sebagai konfrontasi

Perlu diingat bahwa negosiasi bukanlah suatu konfrontasi. Pada kenyataannya, negosiasi dikategorikan sebagai kerjasama antara dua belah pihak untuk mencari pemecahan masalah, dibandingkan dengan individu yang menginginkan KEMENANGAN dari suatu kontes.

Ketahuilah bahwa sikap yang ditimbulkan pada saat negosiasi (bermusuhan, bekerjasama) akan membawa pengaruh dari interaksi yang dilakukan. Suatu perkelahian akan anda hadapi bila anda seseorang yang konfrontasi.

b.      Selalu berusaha untuk memenangkan di setiap situasi

Jika Anda “Menang” pasti ada yang kalah, dan itu akan menjadikan kesulitan pada suatu saat. Suatu pandangan yang bagus dalam negosiasi adalah mencoba untuk menemukan solusi dimana kedua belah pihak ”Menang”.

c.       Menjadi emosional

Memang wajar bila emosional timbul saat bernegosiasi. Tapi ingat juga bahwa kemampuan Anda untuk bernegosiasi dengan benar akan berkurang bila Anda semakin emosional. Mengontrol emosi adalah hal yang juga tidak boleh terlupakan.

d.      Tidak berusaha untuk mengerti orang lain

Mengertilah kebutuhan orang lain dan cobalah untuk memahami keinginan tersebut. Mengapa? sebab anda berusaha untuk mendapatkan solusi yang dapat diterima oleh kedua belah pihak.

Apabila anda tidak dapat mengerti kebutuhan dan keinginan orang lain, dapat dipastikan negosiasi akan gagal. Seringkali, pada saat mencari tahu tentang seseorang, kadang malah menemukan bahwa sebenarnya tidak banyak pertentangan yang berarti.

e.      Fokus pada pribadi, bukan pada masalah

Kadang, persepsi sulitnya orang lain diajak bekerjasama hadir saat berhadapan dengan orang yang tidak anda sukai. Pada saat ini terjadi, negosiasi yang efektif akan gagal. Penting sekali untuk tetap pada masalah (issue) yang ada dan menyingkirkan ketidaksukaan kita dari orang tersebut.

f.        Menyalahkan orang lain

Dalam setiap pertikaian ataupun negosiasi, setiap pihak akan memberikan sesuatu yang akan membuat lebih baik ataupun lebih buruk. Suasana yang tidak menyenangkan akan tercipta jika anda menyalahkan seseorang. Namun jika anda bertanggung jawab terhadap masalah tersebut, anda menciptakan suatu semangat dalam bekerja sama.

BAB III

PENUTUP

A.     KESIMPULAN

Negosiasi adalah perundingan yang dilakukan oleh dua belah pihak untuk mencapai kesepakatan bersama, didalam usaha memenuhi kebutuhan. Negoisasi/perundingan tidak sama dengan mempengaruhi karena negosiasi merupakan proses timbal balik atau proses dua arah, sedangkan mempengaruhi lebih merupakan proses satu arah.

Adapun karakteristik dari negosiasi itu sendiri: (1) Senantiasa melibatkan orang baik sebagai individual, perwakilan organisasi atau perusahaan, sendiri atau dalam kelompok, (2) Memiliki ancaman terjadinya atau di dalamnya mengandung konflik yang terjadi mulai dari awal sampai terjadi kesepakatan dalam akhir negosiasi, (3) Menggunakan cara-cara pertukaran sesuatu baik berupa tawar menawar (bargain) maupun tukar menukar (barter), (4) Hampir selalu berbentuk tatap-muka yang menggunakan bahasa lisan, gerak tubuh maupun ekspresi, dan (5) Negosiasi biasanya menyangkut hal-hal di masa depan atau sesuatu yang belum terjadi dan kita inginkan terjadi.

                   

B.      REKOMENDASI

Untuk memperbaiki SDM harus dimulai dari melakukan upaya-upaya yang berkaitan dengan peningkatan kemampuan (kinerja) individu/karyawan sehingga nantinya berdampak pada kualitas organisasi dalam mewujudkan visi dan misinya. Selain itu, melakukan negosiasi pengembangan SDM khususnya melalui kegiatan pelatihan dan pengembangan dengan terlebih dahulu menganalisis kebutuhan karyawan, dimana individu yang dipilih dan akan diikutkan dalam pelatihan dan pengembangan disesuaikan dengan tujuan pelatihan tersebut apakah sudah sesuai dengan jabatan dan tupoksinya di dalam organisasi sehingga berkesinambungan antara program pelatihan dengan jabatan individu dalam menjalankan tupoksinya. Diharapkan hasil program pelatihan tersebut berdampak pada kinerja individu yang mengikutinya.

REFERENSI

Collins, Patrick. 2009. Negotiate To Win. New York: Sterling.

Dawson, Roger. 2010. Seni Negosiasi. Jakarta: Gramedia Pustaka Utama.

Kusumastuti, Yatri Indah. 2009. Komunikasi Bisnis. Bogor: IPB Press.

Sumber Lain:

Guntur, Agus. 2010. Strategi Negosiasi. http://www.stekpi.ac.id/informasi/datas/users/1/negosiasi.pdf, diakses pada 10 Oktober 2018.

Kemitraan, Lobby, Negosiasi, http://www.p2kp.org/pustaka/files/modul_pelatihan08/B/1/d/Modul-Kemitraan-Lobby-Negosiasi.pdf, diakses pada 10 Oktober 2018.

Melakukan Negosiasi. http://smkpsm1ngawi.files.wordpress.com/2012/05/negosiasi.pdf, diakses pada Minggu, 10 Oktober 2018.

Pengertian Negosiasi. http://id.wikipedia.org/wiki/Negosiasi, diakses pada 12 Oktober 2018.

Proses Negosiasi dalam Penyusunan Perjanjian Perdagangan Bebas di Bidang Perdagangan Barang ASEAN-India, http://lib.ui.ac.id/file?file=digital/128624-T%2026761-Proses%20negosias i-Pendahuluan.pdf, diakses pada 12 Oktober 2018.

Teknik Negosiasi dan Peyelesaian Konflik, http://staff.uny.ac.id/sites/default/files/tmp/OPPEK2012.teknik%20negosiasi%20dan%20penyelesaian%20konflik.pdf, diakses pada 10 Oktober 2018.

Wibowo, Lili A. Melakukan Negosiasi. http://file.upi.edu/Direktori/FPIPS/PRODI._MANAJ._PEMASARAN_WISATA/LILI_ADIWIBOWO/Makalah@Lili_Adi_WIbowo/Negosiasi@Lili_Adi_WIbowo.pdf, diakses pada 10 Oktober 2018.