BAB
I
PENDAHULUAN
Manajemen
(management) adalah proses
pendayagunaan bahan baku dan sumber daya manusia untuk mencapai tujuan-tujuan
yang ditetapkan. Proses ini melibatkan organisasi, arahan, koordinasi, dan
evaluasi orang-orang guna mencapai tujuan-tujuan tersebut. Esensi manajemen adalah
aktivitas bekerja dengan orang lain agar mencapai berbagai hasil. Melalui
manajemen dilakukan proses pengintegrasian berbagai sumber daya dan tugas untuk
mencapai berbagai tujuan organisasi yang telah ditentukan.
Manajemen
sumber daya manusia (human resources
management) adalah pendayagunaan, pengembangan, penilaian, pemberian balas
jasa, dan pengelolaan individu anggota organisasi atau kelompok pekerja.
Manajemen sumber daya manusia juga menyangkut desain dan implementasi sistem
perencanaan, penyusunan karyawan, pengembangan karyawan, pengelolaan karir,
evaluasi kinerja, kompensasi karyawan, dan hubungan dan hubungan perburuhan
yang mulus.
Manajemen
sumber daya manusia juga dapat didefinisikan sebagai pendekatan stratejik dan
koheren untuk mengelola asset paling berharga milik organisasi, orang-orang
yang bekerja dalam organisasi, baik secara individu maupun kolektif, dan
memberikan sumbangan untuk mencapai sasaran organisasi (Amstrong, 2003).
Sumber
daya manusia memegang peranan penting dalam pelaksanaan organisasi, tanpa
adanya manusia maka mesin tidak akan berjalan. Karena, mesing-mesing yang
tercanggihpun tidak akan dapat berjalan menghasilkan kualitas dan kuantitas
yang maksimal jika tidak ada dukungan manusia. Begitupula dengan keuangan dan
informasi, jika tidak ada yang menjalankannya maka tidak akan bermanfaat.
Sumber daya manusia menjadi poin penting dalam organisasi yang ingin
berkembang. Untuk menempati suatu posisi pekerjaan dalam suatu organisasi,
dibutuhkan kualifikasi serta kompetensi yang jelas, tanpa adanya kompetensi dan
kualifikasi mengenai suatu pekerjaan maka sesungguhnya pekerjaan tersebut tidak
akan bisa dikerjakan secara maksimal.
Salah
satu faktor yang dibutuhkan agar sumber daya manusia dapat bekerja lebih baik
maka dibutuhkannya negosiasi antar pihak.
Negosiasi merupakan suatu proses komunikasi antara dua pihak, yang
masing-masing mempunyai tujuan dan sudut pandang mereka sendiri, yang berusaha
mencapai kesepakatan yang memuaskan kedua belah pihak mengenai masalah yang
sama.
Negosiasi
dipahami sebagai sebuah proses dimana dua pihak atau lebih melakukan pertukaran
barang atau jasa dan berupaya untuk menyepakati nilai tukarnya. Ada dua
pendekatan umum terhadap negosiasi, yaitu tawar-menawar distributif dan tawar-menawar
integratif. Proses negosiasi dimulai dengan
persiapan dan perencanaan yang diisi dengan penetapan tujuan negosiasi,
prediksi tujuan pihak lain, BATNA (best
alternatif to a negotiated agreement). Selanjutnya, diikuti dengan
penentuan aturan dasar; menentukan aturan dan prosedur dasar dengan pihak lain. Oleh karena itu, disusunlah makalah yang berjudul Negosiation.
BAB
II
ISI
1.
Pengertian
Negosiasi
berasal dari bahasa Inggris “negotiation”
yang artinya perundingan. Menurut Kamus Besar Bahasa Indonesia edisi ketiga
dikatakan yang dimaksud dengan negosiasi, yaitu:
a.
Proses tawar menawar dengan
jalan berunding guna mencapai kesepakatan bersama antara satu pihak
(kelompok atau organisasi) dan pihak (kelompok atau organisasi) yang lain.
Masing-masing pihak ini memiliki kepentingan yang sama, akan tetapi mereka
memiliki kebutuhan sasaran dan motivasi yang berbeda. Oleh karena itu, mereka
melakukan negosiasi untuk mencapai kesepakatan.
b.
Penyelesaian sengketa secara
damai melalui perundingan antara pihak yang bersengketa.
Negosiasi dapat dikatakan sebagai perundingan
yang dilakukan oleh dua belah pihak untuk mencapai kesepakatan bersama, didalam
usaha memenuhi kebutuhan. Negosiasi/perundingan tidak sama dengan mempengaruhi
karena negoisasi merupakan proses timbal balik atau proses dua arah, sedangkan
mempengaruhi lebih merupakan proses satu
arah. Menurut Patrick Collins (2009: 7), “Negotiation
is different from any other type of conversation you’ll ever have-different in
two main ways from storytelling, information sharing, or just plain gossip.
First, negotiation is structured ti achieve a specific outcome, usually in the
form of an agreement. Second, negotiation is the only form of conversation that
carries with it the constant possibility of success or failure-meaning you
might not get what you want or you may fail to reach an agreement at all.”
Negosiasi berbeda dengan percakapan yang biasa
kita lakukan, melainkan merupakan percakapan yang terstruktur untuk memperoleh
suatu kesepakatan, dan hasil akhirnya adalah kita mendapatkan apa yang kita
inginkan dan orang yang kita ajak bernegosiasi juga mendapatkan sesuatu sebagai
balasan.
Suatu negoisasi akan berhasil bila negoisatornya:
a.
Mempersiapkan diri secara
intensif;
b.
Berorientasi pada sasaran (goal oriented);
c.
Siap untuk mengatasi masalah;
d.
Mengerti kondisi psikologi mitra
negosiasi;
e.
Dapat menganalisis situasi dan
mengambil posisi yang fleksibel;
f.
Didukung oleh teknologi mutakhir
(komputer, e-mail, website dan lain-lain).
Negosiasi adalah sebuah bentuk interaksi sosial saat pihak-pihak yang
terlibat berusaha untuk saling menyelesaikan tujuan yang berbeda dan
bertentangan. Menurut kamus Oxford, negosiasi adalah suatu cara untuk
mencapai suatu kesepakatan melalui diskusi formal. Negosiasi juga merupakan
suatu proses saat dua pihak mencapai perjanjian yang dapat memenuhi
kepuasan semua pihak yang berkepentingan dengan elemen-elemen kerjasama
dan kompetisi. Termasuk di dalamnya, tindakan
yang dilakukan ketika berkomunikasi, kerjasama atau memengaruhi orang lain
dengan tujuan tertentu.
Definisi
negosiasi secara formal dapat diartikan sebagai suatu bentuk pertemuan bisnis
antara dua pihak atau lebih untuk mencapai suatu kesepakatan bisnis. Negosiasi
merupakan perundingan antara dua pihak dimana didalamnya terdapat proses
memberi, menerima, dan tawar menawar. Selain itu negosiasi juga merupakan ijab
kabul dari sebuah proses interaksi yang dilakukan oleh kedua belah pihak untuk
saling memberi dan menerima atas sesuatu yang ditentukan dengan kesepakatan
bersama.
Dalam
konteks organisasi, negosiasi dapat terjadi:
a.
Antara dua orang, misalnya pada
saat manajer dan bawahannya memututskan tanggal penyelesaian proyek yang harus
diselesaikan oleh bawahannya.
b.
Di dalam kelompok, misalnya
untuk mengambil keputusan kelompok atas suatu kasus.
c.
Antar kelompok, misalnya bagian
pembelian dengan pemasok dalam kesepakatan harga, kualitas atau tanggal
penyerahan barang.
Beberapa
elemen penting di dalam sebuah negosiasi, yakni:
a.
Alternatives
Dalam
melakukan negosiasi, yang harus dilakukan adalah mencari berbagai alternatif
yang dapat kita hasilkan, tidak harus apakah alternatif itu mungkin untuk
dilaksanakan atau tidak. Semua pihak yang bernegosiasi secara spesifik
merumuskan keinginan-keinginan pokoknya dan membuat berbagai alternatif untuk
memenuhi keinginan-keinginan itu.
b.
Interests
Minat (interest) adalah refleksi motif dari
suatu usaha negosiasi. Negosiator harus memahami minatnya sendiri sebelum
memahami interest lawannya.
c.
Options
Strategi yang
standar dalam bernegosiasi seringkali menyebabkan orang-orang yang terlibat di
dalamnya merasa kecewa, tidak puas, dan terpojok. Mereka hanya melihat dua
pilihan cara dalam bernegosiasi yaitu menggunakan cara keras atau lunak.
Negosiator yang lunak berusaha menghindari konflik pribadi sehingga dengan
mudah ia memberikan konsesi-konsesi agar dicapai kesepakatan. Negosiator yang
keras melihat setiap situasi sebagai suatu adu kemauan, dimana pihak yang
mengambil posisi ekstrim atau bertahan lebih lama akan lebih mendapat
keuntungan.
d.
Criteria
Tidak ada
negosiasi yang mungkin dicapai secara efisien dan damai apabila kita mematok
harga mati yang bertentangan dengan keinginan pihak lawan. Yang bijaksana
adalah apabila kita komitmen terhadap upaya pencapaian kesepakatan yang
didasari dengan kriteria dengan prinsip-prinsip, bukan dengan tekanan-tekanan.
Negosiasi yang berprinsip menghasilkan kesepakatan bijaksana yang damai dan
efisien.
e.
Communication
Tanpa
komunikasi, tidak akan terjadi sebuah negosiasi. Negosiasi merupakan proses
komunikasi yang bolak-balik untuk mencapai kesepakatan bersama.
f.
Commitments
Agar
negosiasi berjalan dengan sukses pihak-pihak yang bernegosiasi haruslah termotivasi
untuk melakukan kolaborasi, bukan kompetisi. Mereka harus berkomitmen terhadap
suatu tujuan yang menguntungkan kedua belah pihak, bukan hanya mementingkan
kepentingannya sendiri.
2. Pendapat
Beberapa Ahli
Colquitt dalam bukunya Organizational Behavior menerangkan “Negotiations is a process
in which two or more interdependent individuals discuss and attempt to come to
an agreement about their different preferences” (Negosiasi
adalah proses dimana dua atau lebih individu saling
tergantung membahas dan mencoba untuk mencapai
kesepakatan tentang preferensi yang berbeda) (Colquitt, 2011 dalam Nasir,
2013).
Sementara itu Phil Baguley dalam bukunya Teach
Yourself Negotiating menjelaskan negosiasi adalah suatu cara untuk
menetapkan keputusan yang dapat disepakati dan diterima oleh dua pihak dan
menyetujui apa dan bagaimana tindakan yang akan dilakukan di masa mendatang.
Begitu juga Robbins menjelaskan bahwa negosiasi adalah sebuah
proses dimana dua pihak atau lebih melakukan pertukaran barang atau jasa dan berupaya
untuk menyepakati nilai tukarnya (Robbins, et
al, 2009: 190).
Sehingga dapat disimpulkan bahwa negosiasi ialah
proses interaksi dua pihak atau lebih yang masing-masing mempunyai tujuan
berbeda, tetapi mereka berusaha melalui argumentasi dan persuasi untuk mencapai
perjanjian secara kooperatif atau kompetitif.
Berdasarkan beberapa definisi negosiasi diatas,
dapat disimpulkan bahwa negosiasi ialah proses perundingan dua pihak atau lebih
untuk mendapatkan kesepakatan.
3. Jenis-jenis
Negosiasi
Dua jenis negosiasi menurut Roy J
Lewichi, et.al. (2003) adalah sebagai berikut:
a. Distributive
Negotiation
Negosiasi yang dideskripsikan seperti setiap pihak akan bersaing untuk
mendapatkan keuntungan lebih dan kerugian bagi pihak lain. Contoh
dari negosiasi ini adalah ketika Indonesia bersengketa dengan Malaysia soal
kepemilikan pulau Sipadan dan Ligitan. Indonesia akhirnya harus merugi. Contoh
lain dari distributive negotiation adalah Kasus eksploitasi
hasil laut dan perikanan secara berlebihan yang mengancam ekosistem laut antara
Indonesia dengan negara-negara lain, seperti maraknya penyelundupan di selat
malaka yang mengeruk ikan di wilayah Indonesia sehingga berdampak
merugikan Indonesia khususnya para nelayan. Hal tersebut meluas ke sejumlah
forum dunia diantaranya konferensi PBB tentang pembangunan rio de be janneiro,
Brazil.
b. Integrative
Negotiation
Dalam negosiasi jenis ini, pihak-pihak yang terlibat akan bekerja sama
untuk mencapai keuntungan maksimal dengan mengintegrasikan kepentingan mereka
(Harvard Business Essentials, 2003). Contoh dari negosiasi ini adalah seperti
ketika negara-negara pendiri ASEAN sepakat untuk mendirikan ASEAN.
Contoh lain dari integrative negotiation adalah penyelesaian
masalah syuriah dengan AS yang berhasil mencapai kesepakatan untuk meminta
syuriah melucuti senjata kimia dengan usaha presiden Barack Obama menunda
rencana intervensi militer yang berujung perdamaian.
Negosiasi dapat terjadi dalam empat keadaan (Nasir, 2013): (1) saya kalah, anda
kalah; (2) saya menang, anda kalah; (3) saya kalah, anda menang, dan (4) saya
menang, anda menang. Kejadian nomor empat merupakan hasil negosiasi terbaik.
Dari keempat keadaan tersebut dapat kita tarik dua macam kesimpulan, yaitu (a) kompetitif atau ditributif, yaitu suatu negosiasi yang
menghasilkan ada pihak yang kalah dan ada pihak yang menang; (b) kooperatif atau integratif, yaitu negosiasi
yang menghasilkan kemenangan (keuntungan) untuk pihak-pihak yang bernegosiasi.
Berikut ini kami tampilkan perbedaan antara
negosiasi kompetitif dan kooperatif:
Tabel 1. Perbedaan Negosiasi Kompetitif dan Kooperatif
No.
|
Negosiasi Kompetitif
|
Negosiasi Kooperatif
|
1.
2.
3.
4.
|
Ada pihak yang kalah (ada pihak yang dirugikan).
Minat kedua pihak bertentangan.
Strategi pemaksaan
kehendak.
Individualistis.
|
Semua pihak menang (saling
menguntungkan).
Minat kedua pihak ada
kesamaan.
Strategi saling menghargai
kehendak.
Kerja sama.
|
a.
Negosiasi Menang-Kalah (Win-Lose)
Pandangan klasik menyatakan bahwa negosiasi terjadi dalam
bentuk sebuah permainan yang nilai totalnya adalah nol (zero sum game). Artinya, apapun yang
terjadi dalam negosiasi pastilah salah satu pihak aka n menang. Sedangkan pihak yang lainnya kalah. Disini,
terdapat asumsi bahwa sumber daya yang tersedia terbatas, dan proses negosiasi
adalah mekanisme untuk menentukan siapa yang akan menerima sumber
daya tersebut. Ini juga dikenal sebagai negosiasi distributif. Istilah ini
mengacu pada proses membagi, atau “mendistribusikan”, sumber daya yang
terbatas. Pendekatan menang kalah sering kali mewarnai sejumlah situasi
negosiasi. Dalam organisasi, negosiasi
menang-kalah cukup umum. Hal ini mewarnai sebagian proses tawar menawar
material pabrik, seperti pembelian perlengkapan atau produksi bahan mentah.
Negosiasi menang-kalah dapat dilihat
di universitas dimana setiap fakultas berusaha menegosiasikan anggaran yang
terbaik untuk dirinya sendiri, tentunya dengan mengorbankan anggaran fakultas
lainnya. Sering kali terjadi, contoh yang paling bervariasi dari negosiasi
distributif dalam organisasi adalah kasus-kasus yang terjadi antara tenaga
kerja dan manajemen. Masalah-masalah yang berkaitan dengan gaji, keuntungan,
situasi kerja, dan hal-hal terkait lainya dilihat sebagai sebuah konflik atas
sumber daya yang terbatas.
b.
Negosiasi
Menang-Menang (Win-Win Solution)
Pendekatan yang sama-sama menguntungkan, atau pendekatan
integratif, dalam bernegosiasi
memberikan cara pandang yang berbeda dalam proses negosiasi. Tidak seperti orientasi total yang sama dengan
nol dalam pendekatan menang-kalah, negosiasi menang-menang adalah pendekatan penjumlahan
positif. Situasi-situasi penjumlahan positif adalah pendekatan dimana setiap
pihak mendapatkan keuntungan tanpa harus merugikan pihak lain. Ini tidak
berarti bahwa setiap orang mendapatkan semua yang mereka inginkan, karena ini jarang
terjadi. Tapi ini berarti bahwa sebuah kesepakatan yang dicapai membuat semua
pihak yang terlibat berada dalam posisi yang lebih baik dibandingkan
sebelumnya.
4. Langkah-langkah
Negosiasi
Langkah-langkah untuk mendapatkan kesepakatan dalam
bernegosiasi menurut Mills (dalam Nasir, 2013) adalah RESPECT yang urainnya seperti
ditunjukan pada tabel 2 berikut:
No.
|
Langkah
|
Kegiatan
|
1.
|
R (Ready) = menyiapkan diri
|
1)
Mengembangkan alternatif terbaik untuk disepakati dalam bernegosiasi.
2)
Mengidentifikasi kepentingan sendiri
3)
Mengidentifikasi kepentingan pihak lain.
4)
Mendaftar, mengingat, menilai isu-isunya.
5)
Mengadakan konsultasi dengan pihak lain.
6)
Menetukan batas wewenang dan agenda kerja.
7)
Menentukan tawaran pertama.
8)
Memilih anggota tim, waktu, dan tempat bernegosiasi.
9)
Merencanakan dan memilih taktik yang tepat.
|
2.
|
E (Explore) = Menjajaki kebutuhan satu sama lain
|
1)
Mengkomunikasikan
posisi diri dan lawan.
2)
Mengajukan pertanyaan tertutup dan tidak destruktif.
3)
Merefleksikan perasaan pihak lain.
4)
Menciptakan iklim nonverbal yang positif dan terbuka.
5)
Mengungkapkan pembicaraan secara jelas dan percaya
diri dengan bahasa yang asertif.
|
3.
|
S (Signal) = mengisyaratkan untuk melangkah
|
1)
Menjadi pendengar yang baik.
2)
Membalas isyarat yang diterima.
3)
Mengulangi isyarat yang
tidak lengkap.
|
4.
|
P (Probe) = mencermati usulan-usulan
|
1)
Menggunakan usulan penentuan prioritas.
2)
Mengemukakan persyaratan diri sendiri.
3)
Menghindari dan penolakan usul.
4)
Mengemas usulan agar dapat diterima.
|
5.
|
E (Exchange) = mempertukarkan
konsensi
|
1)
Menegaskan isu-isu secara menyeluruh.
2)
Melakukan penawaran tinggi untuk “menjual” dan penawaran rendah
untuk “membeli” secara realistis.
3)
Menghindari konsensi besar lebih dahulu, namun mendukung
semua konsensi dengan alasan
yang tepat.
4)
Mengubah isu jika ditemui jalan buntu.
|
6.
|
C (Close) = menutup transaksi
|
1)
Menentukan waktu dan titik batas terjadinya tawar menawar.
2)
Mempertimbangkan penggantian negosiator atau menggunakan mediator
jika terjadi kebuntuan.
3)
Melakukan verifikasi terhadap yang sudah disepakati.
4)
Menuangkan perjanjian tertulis.
|
7.
|
T (Tie Up) = mengikat ujung-ujung
|
|
5.
Tujuan
Negoisasi
a.
Tujuan agresif, berusaha memperoleh keuntungan
dari kerugian (damage) pihak lawan.
b.
Tujuan kompetitif, berusaha memperoleh sesuatu yang
lebih (getting more) dari pihak lawan.
c.
Tujuan kooperatif, berusaha memperoleh kesepakatan
yang saling menguntungkan (mutual gain).
d.
Tujuan pemusatan diri, berusaha memperoleh keuntungan
tanpa memperhatikan penerimaan pihak lain.
e.
Tujuan defensif, berusaha memperoleh hasil dengan
menghindari yang negatif.
f.
Tujuan kombinasi. Dalam bisnis,
negosiasi mempunyai tujuan antara
lain:
i. Untuk
mendapatkan atau mencapai kata sepakat yang mengandung kesamaan persepsi,
saling pengertian dan persetujuan.
ii. Untuk
mendapatkan atau mencapai kondisi penyelesaian atau jalan keluar dari masalah
yang dihadapi bersama.
Untuk mendapatkan atau mencapai kondisi saling
menguntungkan dimana masing-masing pihak merasa menang (win-win solution).
6.
Karakteristik
Negoisasi
Adapun karakteristik negosiasi adalah:
a.
Senantiasa melibatkan orang baik
sebagai individual, perwakilan organisasi atau perusahaan, sendiri atau dalam
kelompok,
b.
Memiliki ancaman terjadinya atau
di dalamnya mengandung konflik yang terjadi mulai dari awal sampai terjadi
kesepakatan dalam akhir negosiasi,
c.
Menggunakan cara-cara pertukaran
sesuatu baik berupa tawar menawar (bargain)
maupun tukar menukar (barter),
d.
Hampir selalu berbentuk
tatap-muka yang menggunakan bahasa lisan, gerak tubuh maupun ekspresi,
e.
Negosiasi biasanya menyangkut
hal-hal di masa depan atau sesuatu yang belum terjadi dan kita inginkan
terjadi.
7.
Dua
Jenis Negosiator
Adapun dua jenis negosiator adalah:
a.
Value
Claimers
Memandang negosiasi sebagai
proses pertikaian. Masing-masing pihak berusaha mendapatkan sebanyak
mungkin jatah atau kemenangan dan memberikan sesedikit mungkin jatah atau
kemenangan bagi lawannya.
b.
Value
Creators
Mengutamakan proses yang akan
menguntungkan kedua belah pihak. Mencoba untuk menciptakan nilai tambah bagi
kedua belah pihak yang bernegosiasi.
8.
Syarat-syarat
Menjadi Negosiator
Untuk
menjadi seorang negosiator yang sukses terhadap aktivitas negosiasinya, maka
harus memiliki kemampuan untuk bernegosiasi sehingga sasaran dapat tercapai
secara efektif dan efisien. Adapun kemampuan dasar yang harus dimiliki oleh
seorang negosiator adalah sebagai berikut:
a.
Kemampuan berhubungan keadaan
fisik
i. Kecerdasan
Tidak dapat dipungkiri bahwa
kecerdasan membuat seorang negosiator sukses dalam bernegosiasi. Kecerdasan
dapat berkembang seiring dengan pengalaman dan pengetahuan yang diperoleh.
Dengan adanya kecerdasan akan mudah beradaptasi dan bersikap fleksibel terhadap
calon pembeli.
ii. Berpenampilan
fresh
Penampilan diri yang segar akan
menambah kepercayaan dalam diri. Hal seperti itu akan memberikan kebebasan pada
diri negosiator dalam mempresentasikan segala sesuatu yang berkenaan dengan
sasaran.
iii. Memiliki
rasa humor
Rasa humor dapat mengurangi
ketegangan dan rasa stress, jadi tidak ada salahnya sebagai negosiator memiliki
rasa humor sehingga suasana yang tercipta akan lebih akrab dan santai, dan itu
memberikan keuntungan sendiri bagi negosiator dalam mencapai sasaran.
iv. Pengertian
Dengan adanya rasa pengertian
atau kesadaran tinggi pada diri seorang negosiator secara tidak langsung dapat
meningkatkan hubungan yang baik dengan calon pelanggan. Dengan kata lain,
negosiator harus dapat menempatkan diri, kapan dia harus berbicara dan kapan
dia harus mendengarkan calon pelanggannya sehingga calon pelanggan merasa
dihargai. Hal ini berguna untuk menciptakan hubungan yang baik antara kedua
belah pihak.
v. Perhatian
Seorang negosiator juga
diharapkan mempunyai perhatian kepada calon pelanggannya. Dengan demikian calon
pembeli merasa nyaman berada didekat negosiator dan negosiasi dapat berjalan
dengan baik. Karena dengan perhatian yang diberikan calon pelanggan akan merasa
dihargai dan tertarik untuk mengikuti jalannya negosiasi dengan lebih saksama
lagi.
vi.
Pandai bergaul
Seorang negosiator harus pandai
bergaul dengan siapa saja dan tidak membeda-bedakan golongan dan kelas. Dengan
demikian kegiatan negosiasi akan berjalan dengan lancar. Karena dengan bergaul
negosiator akan memperoleh banyak pengalaman dan pengetahuan yang sangat
berguna sebagai bahan bernegosiasi. Disamping itu juga negosiator akan mengenal
berbagai macam karakter manusia yang berbeda dan ini akan sangat berguna sekali
untuk negosiator menyesuaiakan diri dengan orang lain. Sikap fleksibel inilah
yang dapat memperlancar proses negosiasi yang dijalankan.
vii.
Memiiliki toleransi kepada orang
lain
Bagi seorang negosiator, sifat
toleran sangat dibutuhkan untuk dapat menahan rasa dan pendirian yang
bertentangan dengan dirinya. Sehingga memudahkannya untuk menguasai diri (tidak
emosional) dan negosiasi pun dapat berjalan dengan lancar.
viii.
Dapat menerima rangsangan dari luar
Kadang, berita yang tidak
mengenakkan dari luar juga dapat mempengaruhi negosiator dalam melakaukan
negosisasi. Hal ini dapat menimbulkan rasa marah, kecemasan dan segala hal yang
dapat menimbulkan emosi. Oleh karena itu, penting kiranya bagi negosiator
menjaga situasi yang demikian agar tidak mengganggu jalannya negosiasi.
b.
Kemampuan yang berhubungan
dengan sifat/karakter/kepribadian
Kepribadian negosiator juga dapat mempengaruhi kelancaran negosiasi.
Adanya kepribadian yang baik juga akan menjadikan kegiatan negosiasi berjalan
dengan baik. Adapun kepribadian yang baik yang harus dimiliki oleh seorang
negosiator adalah:
i.
Bersikap jujur
Dalam melakukan negosiasi
diperlukan kejujuran. Memang sangat sulit mengungkapkan kejujuran. Yang
dimaksud dengan kejujuran disini adalah jujur dalam menyampaikan informasi dan
tidak membohongi calon pelanggan khususnya yang berkaitan dengan produk yang
dijual. Kejujuran dapat menambah hubungan yang lebih harmonis antara negosiator
dengan calon pelanggan.
ii.
Inisiatif dan kreatif
Pada umumnya, orang yang
memiliki inisiatif dan kreatif akan melakukan sesuatu dengan penuh semangat,
melakukan pekerjaan tanpa diperintah dan mampu mengatasi masalah yang sedang
dihadapinya. Dengan sikap ini, seorang negosiator dalam menghadapi calon
pelanggan tidak memiliki keraguan, antusias dan mampu mengambil keputusan
secara cepat dan tepat. Sehingga memberikan pengaruh pada calon pelanggan untuk
merasa yakin dan menerima sesuatu yang ditawarkan.
iii.
Konsekuen dalam perbuatan.
Dalam dunia bisnis, segala
sesuatu harus sesuai dengan apa yang telah diucapkan atau dilakukan, dan tidak
menyimpang dari apa yang telah diputuskan. Sikap yang demikian adalah sikap
dari orang yang berwatak teguh atau konsekuen dalam perbuatannya. Bicara tidak
terlalu muluk dan sesuai dengan kenyataan yang sesungguhnya. Hal ini akan
menimbulkan kepercayaan pada diri calon pelanggan yang pada akhirnya negosiator
dapat mengarahkan calon pembeli sesuai dengan apa yang diinginkan oleh
negosiator.
c.
Berhubungan dengan pengetahuan
Selain dituntut sebagai seorang yang berkepribadian baik, seorang
negosistor juga diharapkan mempunyai pengetahuan yang luas, baik yang
menyangkut dengan negosiasi itu sendiri maupun pengetahuan lain yang mendukung
negosiasi. Adapun pengetahuan yang harus dimilki oleh seorang negosiator antara
lain:
i.
Memiliki pengetahuan tentang
negosiasi
Untuk menjadi seorang negosiator
sebaiknya mengetahui terlebih dahulu hal-hal yang berhubungan dengan negosiasi.
Atau minimal mengetahui teorinya, sehingga memudahkan negosiator mencapai
sasaran yang telah telah ditetapkan.
ii.
Memiliki pengetahuan tentang
kepribadian
Penting bagi seorang negosiator
untuk mengetahui karakter calon pembeli yang dihadapinya. Hal tersebut akan
memudahkan negosiator dalam menentukan langkah apa yang harus dilakukannya
nanti pada saat bernegosiasi.
iii.
Memiliki pengetahuan tentang
lingkungan
Seorang negosiator harus
memiliki pengetahuan tentang lingkungan. Yang dimaksud dengan lingkungan disini
adalah lingkungan dimana akan dilakukan negosiasi, apakah negosiasi akan
dilakukan pagi hari, siang hari, sore hari dst. Dengan demikian, negosiator
dapat mempersiapkan diri dengan sebaik-baiknya.
iv.
Memiliki pengetahuan tentang
organisasi
Pengetahuan tentang organisasi
yang harus dimiliki oleh seorang negosiator disini adalah pengetahuan tentang
seberapa besar wewenang yang diberikan oleh perusahaan kepada negosiator dalam
pengambilan keputusan sesuai dengan kebijakan atau prosedur perusahaan yang
berlaku yang berkaitan dengan negosiasi yang akan dilakukan.
v.
Sering melakukan latihan
negosiasi
Untuk dapat melakukan negosiasi
dengan berhasil, sebelumnya negosiator harus mempersiapkan dirinya dengan
sebaik-baiknya. Adapun persiapan yang dapat dilakukan antara lain:
Mempersiapkan dan membaca kembali materi negosiasi, mempersiapkan alat bantu
demontrasi (jika perlu), dan mempersiapkan fisik dan mental. Sebaiknya
negosiator berlatih melakukan negosiasi dengan rekan kerja agar pada saat
melakukan negosiasi yang sebenarnya tidak melakukan kesalahan.
9.
Strategi
dalam Bernegosiasi
Terdapat tiga strategi utama dalam negosiasi
yaitu distributive strategy, integrative
strategy, dan mix strategy.
a.
Distributive
strategy merupakan suatu strategi yang digunakan oleh
salah satu pihak ketika pihak tersebut merasa hasil negosiasi tidak akan menguntungkan
pihaknya maupun pihak lawan atau menemui jalan buntu. Pihak yang menggunakan
strategi ini akan selalu mengedapankan keuntungan atau kemenangan dari sisinya
atau paling tidak pihaknya tidak mengalami kerugian. Taktik utama strategi ini
yaitu mengajukan penawaran yang tinggi, bersifat tertutup, lamban dalam
bernegosiasi (tidak cepat atau gampang menerima penawaran pihak lawan),
menunda-nunda proses negosiasi dan beberapa taktik lainnya.
b.
Integrative
strategy yaitu strategi yang mengedepankan tercapainya
hasil yang saling menguntungkan bagi kedua belah pihak. Taktik dari pihak yang
menggunakan strategi ini yaitu menawarkan penyusunan suatu perjanjian yang
saling menguntungkan, selalu berusaha mencari solusi alternatif di luar
penawaran yang telah diajukan oleh pihak lawan maupun pihaknya dan beberapa hal
lainnya.
c.
Mix
strategy merupakan strategi yang lebih sering digunakan
dalam proses-proses negosiasi. Strategi ini merupakan gabungan dari strategi distributive dan integrative, pihak yang menggunakan taktik ini berkomitmen untuk
memberikan hasil yang menguntungkan bagi pihaknya maupun lawan, tetapi ada
kecenderungan untuk tidak terlalu terbuka terhadap pihak lawan dan selalu
berusaha membawa negosiasi ke arah yang lebih menguntungkan bagi pihaknya. Strategi
ini dapat lebih cenderung ke arah distributive
ataupun integrative, begitu pun
alurnya dapat dimulai (awal negosiasi) dari menggunakan strategi integrative dan berubah menjadi distributive di akhir negosiasi.
Arbono (2005) dalam Guntur (2010: 18), menyatakan
bahwa ada beberapa macam strategi negosiasi yang dapat
kita pilih, sebagai berikut:
a.
Winwin
Strategi ini dipilih
bila pihakpihak yang berselisih menginginkan
penyelesaian masalah yang diambil pada akhirnya menguntungkan
kedua belah pihak. Strategi ini juga dikenal sebagai integrative negotiation.
Contoh: Pihak manajemen sepakat untuk memberikan paket PHK di
atas ketentuan pemerintah, dan pihak pekerja sepakat untuk dapat
segera mengakhiri hubungan kerja dengan damai.
b.
Winlose
Strategi ini dipilih
karena pihakpihak yang berselisih ingin mendapatkan
hasil yang sebesarbesarnya dari penyelesaian masalah
yang diambil. Dengan strategi ini, pihakpihak yang berselisih saling
berkompetisi untuk mendapatkan hasil yng mereka
inginkan. Contoh: Pihak pekerja terpaksa menyepakati
kenaikan gaji di bawah target yang telah mereka usulkan sebelumnya kepada
pihak perusahaan.
c.
Loselose
Strategi ini biasanya dipilih
sebagai dampak kegagalan dari pemilihan strategi yang tepat dalam
bernegosiasi. Akibatnya, pihakpihak yang berselisih pada
akhirnya tidak mendapatkan sama sekali hasil yang diharapkan.
Contoh: Pihak pengusaha akhirnya melakukan upaya “Lock out”, karena pihak
pekerja tidak bersedia untuk menghentikan pemogokan.
d.
Losewin
Strategi ini dipilih
bila salah satu pihak sengaja mengalah untuk
mendapatkan manfaat dengan kekalahan mereka. Contoh: Pihak
pengusaha sengaja memberikan beberapa konsesi yang tidak terlalu
signifikan kepada pihak pekerja, dengan harapan dapat
membangun kepercayaan dengan pihak pekerja di
masa yang akan datang.
10.
Taktik Negosiasi
Sebelum
mencoba mempraktikkan negosiasi, akan lebih baik lagi jika kita mengetahui
rahasia sukses untuk menjadi seorang negosiator. Patrick Coolins dalam bukunya
“Negotiate To Win” menyebutkan bahwa
ada lima rahasia untuk suksesnya sebuah negosiasi:
a.
Get around the rules (Mengetahui aturan main).
b.
Go straight to the top (Berbicara pada tingkat yang lebih tinggi).
c.
Don’t get angry; get action (Jangan marah dan lakukanlah).
d.
Never negotiate in crowd (Jangan bernegosiasi dalam keramaian).
e.
Give in order to get (Seolah-olah memberikan sesuatu).
Dalam
proses negosiasi, pihakpihak yang berselisih sering menggunakan berbagai taktik agar agar
dapat memperoleh hasil yang dinginkan. Arbono (2005) dalam Guntur
(2010: 19), menyarankan beberapa taktik sebagai berikut:
a.
Membuat agenda
Taktik ini harus digunakan
karena dapat memberikan waktu kepada pihakpihak
yang berselisih setiap masalah yang ada secara
berurutan dan mendorong mereka untuk mencapai kesepakatan
atas keseluruhan paket perundingan.
b.
Bluffing
Taktik klasik
yang sering digunakan para negosiator, bertujuan
mengelabui lawan berundingnya dengan membuat distorsi kenyataan
yang ada dan membangun suatu gambaran yang tidak benar.
Contoh: Pihak pengusaha menunjukkan bahwa
mereka tidak peduli sama sekali dengan ancaman pihak
pekerja untuk melakukan pemogokan bila perundingan gagal
(padahal sebenarnya mereka khawatir bila pemogokan
terjadi).
c.
Membuat tenggat
waktu (deadline)
Taktik ini digunakan bila
salah satu pihak yang berunding ingin mempercepat
penyelesaian proses perundingan dengan cara memberikan tenggat
waktu kepada lawannya untuk segera mengambil keputusan.
Contoh: Pihak pengusaha menyatakan kepada pihak
pekerja, bahwa bila paket PHK yang ditawarkan tidak diambil
sekarang, maka paket PHK yang akan diberikan berikutnya akan
lebih rendah dari yang ditawarkan saat ini.
d.
Good Guy Bad Guy
Taktik ini digunakan
dengan cara menciptakan tokoh “jahat” dan “baik” pada
salah satu pihak yang berunding. Tokoh
“jahat” ini berfungsi untuk menekan pihak lawan
sehingga pandanganpandangannya selalu ditentang oleh
pihak lawannya, sedangkan tokoh “baik” ini
yang akan menjadi pihak yang dihormati oleh pihak
lawannya karena kebaikannya, pendapatpendapat yang
dikemukakannya untuk menetralisir pendapat tokoh “jahat” sehingga dapat
diterima oleh lawan berundingnya.
e.
The
art of Concecion
Taktik ini diterapkan
dengan cara selalu meminta konsesi dari lawan berunding
atas setiap permintaan pihak lawan berunding yang
akan dipenuhi. Contoh: Pihak pengusaha sepakat untuk
memberikan kenaikan gaji yang diminta pihak
pekerja asal pihak pekerja sepakat untuk mendukung
pihak pengusaha mengurangi jumlah pekerja.
f.
Intimidasi
Taktik ini dilakukan
bila salah satu pihak membuat ancaman kepada lawan
berundingnya agar menerima penawaran yang ada, dan
menekankan konsekuensi yang akan diterima bila tawaran
ditolak. Contoh: Pihak pekerja mengancam
bahwa bila permintaan kenaikan
gaji mereka tidak dipenuhi oleh pihak pengusaha, maka
mereka akan melakukan pemogokan selama 1 bulan.
11.
Pendekatan
dalam Negosiasi
Berbicara mengenai negosiasi, ada beberapa
pendekatan yang dapat dilakukan, yaitu soft
bargaining, hard bargaining dan principled negotiation.
a.
Soft
bargaining
Soft
bargaining melibatkan bentuk negosiasi yang menitikberatkan
pada posisi (menang/kalah), dibandingkan kepentingan dari diadakannya negosiasi
itu sendiri. Akan tetapi, untuk menghindari masalah-masalah yang kerap muncul
dalam perundingan yang melibatkan posisi, para negosiator akan melakukan
pendekatan ”soft” seperti
memperlakukan lawan bicaranya sebagai teman, mencari kesepakatan dengan harga
apapun, dan menawarkan sebuah hasil perundingan atas dasar penciptaan hubungan
yang baik dengan lawan bicara. Para pelaku negosiasi yang melakukan pendekatan
dengan cara seperti berikut akan mempercayai lawan bicaranya, dan akan bersikap
terbuka dan jujur mengenai prinsip-prinsip dasar atau alasan mendasar yang
mereka miliki mengenai perundingan tersebut kepada lawan bicara mereka. Hal ini
akan membuat mereka menjadi rentan bagi para ”hard bargainers” yang akan bertindak secara kompetitif dengan
menawarkan hanya beberapa pilihan saja yang benar-benar sesuai dengan alasan
mendasar mereka, bahkan melakukan ancaman. Di dalam sebuah perundingan yang
melibatkan perunding keras dan lembut, maka akan kita temui bahwa perunding
keras hampir selalu tampil dengan kesepatakan yang lebih baik secara mendasar.
b.
Hard
bargaining
Sebagaimana yang sudah
diutarakan pada bagian soft bargaining,
hard bargaining juga menitikberatkan
pada posisi dibanding kepentingan dari perundingan yang terjadi. Negosiator
dengan pendekatan semacam ini sangatlah bersifat kompetitif, dengan melihat
kemenangan sebagai satu-satunya tujuan akhir. Bagi beberapa orang pakar,
perunding-perunding keras ini memadang lawan bicara mereka sebagai saingan.
Mereka tidak mempercayai lawan bicara mereka dan berusaha untuk bermain secerdik
mungkin untuk mencoba mendapatkan keuntungan maksimal dalam negosiasi. Sebagai
contohnya, mereka akan tetap berpegang teguh dengan posisi awal mereka, atau
tawaran pertama mereka dan menolak untuk melakukan perubahan. Mereka mencoba
untuk mengecoh lawan bicara mereka khususnya terhadap alasan mereka (soft bargainers) datang ke perundingan
tersebut dan menuntut keuntungan sepihak dalam pencapaian kesepakatan. Mereka
akan memberlakukan trik dan tekanan dalam usaha mereka untuk menang pada
sesuatu yang mereka anggap sebagai sebuah kontes kemauan. Bilamana mereka
berhadapan dengan perunding lunak, maka para perunding keras ini cenderung
untuk selalu menang. Lain halnya jika berhadapan dengan perunding keras
lainnya, dimana ada kemungkinan tidak tercapainya kata sepakat sama sekali (no outcome).
c.
Principled
Negosiation
Principled
negotiation adalah pendekatan yang berbasiskan pada
kepentingan. Ada empat dasar di dalam negosiasi: 1) pisahkan antara pelaku
dengan masalah; 2) fokus pada kepentingan, bukan posisi; 3) ciptakan pilihan
untuk hasil yang sama; 4) tekankan pada kriteria yang bersifat objektif.
Memisahkan pelaku dari masalah berarti meniadakan hal-hal yang
berhubungan dengan masalah personal dari isu inti, dan bila ingin dibicarakan,
sebaiknya dibicarakan secara independen. Masalah personal/orang umumnya akan
melibatkan masalah yang berkaitan dengan persepsi, emosi dan komunikasi.
Persepsi adalah sesuatu yang penting karena hal tersebut membantu dalam
pendefinisian masalah serta solusinya. Dan bilamana terdapat kenyataan yang
sifatnya objektif dan kenyataan tersebut diinterpretasikan secara berbeda oleh
orang-orang yang berbeda dalam situasi yang berbeda pula, pada akhirnya kata
sepakat akan sulit tercapai. Masalah personal juga terkait dengan kesulitan-kesulitan
emosi — contohnya: ketakutan, kemarahan, ketidakpercayaan dan keresahan.
Bilamana emosi-emosi ini dilibatkan di dalam perundingan, maka kata sepakat
akan semakin sulit tercapai. Masalah di dalam komunikasi juga dapat
dikategorikan sebagai masalah personal.
Negosiasi terhadap kepentingan berarti negosiasi mengenai hal-hal yang
benar-benar dibutuhkan dan diinginkan oleh orang-orang, bukan apa yang mereka
katakan mereka inginkan atau butuhkan. Seringkali, kedua hal tersebut tidaklah
sama. Orang-orang cenderung untuk mengambil sikap yang ekstrim yang dibuat
untuk melakukan tindakan balasan untuk lawan bicara mereka. Jika mereka ditanya
mengapa mereka mengambil sikap demikian, maka alasan utama mereka adalah bahwa
sesungguhnya keinginan mereka yang sebenar-benarnya adalah kompatibel, bukan mutually exclusive.
Dengan berfokus pada kepentingan, para pelaku perundingan akan dapat
dengan mudah memenuhi prinsip dasar yang ketiga yaitu, menciptakan pilihan yang
bersifat mutual. Hal ini berarti
bahwa para negosiator seharusnya berusaha untuk mendapatkan solusi-solusi baru
untuk masalah yang dibicarakan dan membuat kedua pihak untuk menang, bukan
berusaha menang, dan lainnya harus kalah.
Prinsip yang keempat adalah untuk menekankan pada kriteria yang
objektif. Meskipun tidak tersedia secara gamblang, tapi hal tersebut dapat
dicari. Hal ini akan sangat memudahkan proses negosiasi. Jika sebuah serikat
dan manajemen berusaha/berjuang atas sebuah kontrak, mereka dapat melihat apa
yang disetujui atau dilakukan oleh perusahaan serupa di luar sana sebagai
kriteria objektif mereka. Jika orang melakukan negosiasi atas harga sebuah
rumah ataupun mobil, mereka akan mencari berapa harga yang ditawarkan untuk
benda yang serupa. Hal ini akan memberikan kedua belah pihak tuntunan terhadap
”keadilan”.
Para pelaku negosiasi harus sudah mengetahui alternatif-alternatif apa
saja yang mungkin ada. Karena jika tidak mengetahui alternatif-alternatif yang
ada, maka mungkin akan menerima kesepakatan yang jauh lebih buruk dibandingkan
dengan apa yang mungkin diharapkan, atau menolak sesuatu yang lebih baik dari
apa yang sudah dicapai/disepakati.
12.
Langkah-langkah
Bernegoisasi
Sebelum
melakukan negosiasi, akan lebih baik jika kita mengetahui terlebih dulu
langkah-langkah bernegosiasi agar negosiasi yang kita lakukan dapat berjalan
dengan lancar. Adapun langkah-langkah dalam bernegosiasi:
a.
Persiapan
Langkah pertama dalam melakukan
negosiasi adalah langkah persiapan. Persiapan yang baik merupakan fondasi yang
kokoh bagi negosiasi yang akan kita lakukan. Hal tersebut akan memberikan rasa
percaya diri yang kita butuhkan dalam melakukan negosiasi. Yang pertama harus
kita lakukan dalam langkah persiapan adalah menentukan secara jelas apa yang
ingin kita capai dalam negosiasi. Tujuan ini harus jelas dan terukur, sehingga
kita bisa membangun ruang untuk bernegosiasi. Tanpa tujuan yang terukur, kita
tidak memiliki pegangan untuk melakukan tawar-menawar atau berkompromi dengan
pihak lainnya. Hal kedua dalam persiapan negosiasi adalah kesiapan mental kita.
Usahakan kita dalam kondisi relaks dan tidak tegang. Cara yang paling mudah
adalah dengan melakukan relaksasi. Bagi kita yang menguasai teknik pemrograman
kembali bawah sadar (subconscious
reprogramming) kita dapat melakukan latihan negosiasi dalam pikiran bawah
sadar kita, sehingga setelah melakukannya berkali-kali secara mental, kita
menjadi lebih siap dan percaya diri.
b.
Pembukaan
Mengawali sebuah negosiasi
tidaklah semudah yang kita bayangkan. Kita harus mampu menciptakan atmosfir
atau suasana yang tepat sebelum proses negosiasi dimulai. Untuk mengawali
sebuah negosiasi dengan baik dan benar, kita perlu memiliki rasa percaya diri,
ketenangan, dan kejelasan dari tujuan kita melakukan negosiasi. Ada tiga sikap
yang perlu kita kembangkan dalam mengawali negosiasi yaitu: pleasant (menyenangkan), assertive (tegas, tidak plin-plan), dan firm (teguh dalam pendirian). Senyum
juga salah satu hal yang kita perlukan dalam mengawali sebuah negosiasi,
sehingga hal tersebut akan memberikan perasaan nyaman dan terbuka bagi kedua
pihak.
Berikut ada beberapa tahapan dalam mengawali sebuah negosiasi:
i. Jangan
memegang apa pun di tangan kanan anda ketika memasuki ruangan negosiasi;
ii. Ulurkan
tangan untuk berjabat tangan terlebih dulu;
iii.
Jabat tangan dengan tegas dan
singkat;
iv.
Berikan senyum dan katakan
sesuatu yang pas untuk mengawali pembicaraan.
Selanjutnya dalam pembicaraan awal, mulailah
dengan membangun common ground, yaitu
sesuatu yang menjadi kesamaan antar kedua pihak dan dapat dijadikan landasan
bahwa pada dasarnya selain memiliki perbedaan, kedua pihak memiliki beberapa
kesamaan yang dapat dijadikan dasar untuk membangun rasa percaya.
c.
Memulai proses negosiasi
Langkah pertama dalam memulai proses negosiasi adalah menyampaikan (proposing) apa yang menjadi keinginan atau
tuntutan kita. Yang perlu diperhatikan dalam proses penyampaian tujuan kita
tersebut adalah:
i.
Tunggu saat yang tepat bagi
kedua pihak untuk memulai pembicaraan pada materi
pokok negosiasi;
ii.
Sampaikan pokok-pokok keinginan
atau tuntutan pihak anda secara jelas, singkat dan penuh percaya diri;
iii.
Tekankan bahwa anda atau
organisasi anda berkeinginan untuk mencapai suatu kesepakatan dengan mereka;
iv.
Sediakan ruang untuk manuver atau tawar-menawar dalam
negosiasi, jangan membuat hanya dua pilihan ya atau tidak;
v.
Sampaikan bahwa ”jika mereka
memberi anda ini anda akan memberi mereka itu – if you’ll give us this, we’ll give you that.” Sehingga mereka
mengerti dengan jelas apa yang harus mereka berikan sebagai kompensasi dari apa
yang akan kita berikan.
vi.
Mendengarkan dengan efektif apa
yang ditawarkan atau yang menjadi tuntutan pihak lain. Mendengar dengan efektif
memerlukan kebiasaan dan teknik-teknik tertentu, seperti bagaimana mengartikan
gerakan tubuh dan ekspresi wajah pembicara. Usahakan selalu membangun kontak mata
dengan pembicara dan kita berada dalam kondisi yang rilaks namun penuh
perhatian.
d.
Zona tawar-menawar (The Bargaining Zone)
Dalam proses inti dari negosiasi, yaitu proses tawar menawar, kita
perlu mengetahui apa itu The Bargaining
Zone (TBZ). TBZ adalah suatu wilayah ruang yang dibatasi oleh harga
penawaran pihak penjual (Seller’s Opening
Price) dan Tawaran awal oleh pembeli (Buyer’s
Opening Offer). Di antara kedua titik tersebut terdapat Buyer’s Ideal Offer, Buyer’s Realistic Price
dan Buyer’s Highest Price pada sisi pembeli dan Seller’s Ideal Price, Seller’s Realistic Price dan Seller’s Lowest
Price pada sisi pembeli. Kesepakatan kedua belah pihak yang paling baik
adalah terjadi di dalam wilayah yang disebut Final Offer Zone yang dibatasi oleh Seller’s Realistic Price dan Buyer’s
Realistic Price. Biasanya kesepakatan terjadi ketika terdapat suatu overlap antara pembeli dan penjual dalam
wilayah Final Offer Zone.
e.
Membangun kesepakatan
Babak
terakhir dalam proses negosiasi adalah membangun kesepakatan dan menutup
negosiasi. Ketika tercapai kesepakatan, biasanya kedua pihak melakukan jabat
tangan sebagai tanda bahwa kesepakatan (deal
or agreement) telah dicapai dan kedua pihak memiliki komitmen untuk
melaksanakannya. Yang perlu kita ketahui, dalam negosiasi tidak akan pernah
tercapai kesepakatan kalau sejak awal masing-masing atau salah satu pihak tidak
memiliki niat untuk mencapai kesepakatan. Kesepakatan harus dibangun dari
keinginan atau niat dari kedua belah pihak sehingga kita tidak bertepuk sebelah
tangan. Karena itu, penting sekali dalam awal-awal negosiasi kita
memahami dan mengetahui sikap dari pihak lain, melalui apa yang disampaikan
secara lisan, bahasa gerak tubuh maupun ekspresi wajah. Karena jika sejak awal
salah satu pihak ada yang tidak memiliki niat atau keinginan untuk mencapai
kesepakatan, maka hal tersebut berarti membuang waktu dan energi kita. Untuk
itu perlu dicari jalan lain, seperti: conciliation,
mediation dan arbitration melalui
pihak ketiga.
13. Kendala Suksesnya Suatu
Negosiasi
a.
Melihat negosiasi sebagai
konfrontasi
Perlu diingat bahwa negosiasi
bukanlah suatu konfrontasi. Pada kenyataannya, negosiasi dikategorikan sebagai
kerjasama antara dua belah pihak untuk mencari pemecahan masalah, dibandingkan
dengan individu yang menginginkan KEMENANGAN dari suatu kontes.
Ketahuilah bahwa sikap yang
ditimbulkan pada saat negosiasi (bermusuhan, bekerjasama) akan membawa pengaruh
dari interaksi yang dilakukan. Suatu perkelahian akan anda hadapi bila anda
seseorang yang konfrontasi.
b.
Selalu berusaha untuk
memenangkan di setiap situasi
Jika Anda “Menang” pasti ada
yang kalah, dan itu akan menjadikan kesulitan pada suatu saat. Suatu pandangan
yang bagus dalam negosiasi adalah mencoba untuk menemukan solusi dimana kedua
belah pihak ”Menang”.
c.
Menjadi emosional
Memang wajar bila emosional
timbul saat bernegosiasi. Tapi ingat juga bahwa kemampuan Anda untuk
bernegosiasi dengan benar akan berkurang bila Anda semakin emosional.
Mengontrol emosi adalah hal yang juga tidak boleh terlupakan.
d.
Tidak berusaha untuk mengerti
orang lain
Mengertilah kebutuhan orang lain
dan cobalah untuk memahami keinginan tersebut. Mengapa? sebab anda berusaha
untuk mendapatkan solusi yang dapat diterima oleh kedua belah pihak.
Apabila anda tidak dapat
mengerti kebutuhan dan keinginan orang lain, dapat dipastikan negosiasi akan
gagal. Seringkali, pada saat mencari tahu tentang seseorang, kadang malah
menemukan bahwa sebenarnya tidak banyak pertentangan yang berarti.
e.
Fokus pada pribadi, bukan pada
masalah
Kadang, persepsi sulitnya orang
lain diajak bekerjasama hadir saat berhadapan dengan orang yang tidak anda
sukai. Pada saat ini terjadi, negosiasi yang efektif akan gagal. Penting sekali
untuk tetap pada masalah (issue) yang
ada dan menyingkirkan ketidaksukaan kita dari orang tersebut.
f.
Menyalahkan orang lain
Dalam setiap pertikaian ataupun
negosiasi, setiap pihak akan memberikan sesuatu yang akan membuat lebih baik
ataupun lebih buruk. Suasana yang tidak menyenangkan akan tercipta jika anda
menyalahkan seseorang. Namun jika anda bertanggung jawab terhadap masalah
tersebut, anda menciptakan suatu semangat dalam bekerja sama.
BAB III
PENUTUP
A.
KESIMPULAN
Negosiasi adalah perundingan yang dilakukan oleh
dua belah pihak untuk mencapai kesepakatan bersama, didalam usaha memenuhi
kebutuhan. Negoisasi/perundingan tidak sama dengan mempengaruhi karena
negosiasi merupakan proses timbal balik atau proses dua arah, sedangkan
mempengaruhi lebih merupakan proses satu arah.
Adapun karakteristik dari negosiasi itu sendiri:
(1) Senantiasa melibatkan orang baik sebagai individual, perwakilan organisasi
atau perusahaan, sendiri atau dalam kelompok, (2) Memiliki ancaman terjadinya
atau di dalamnya mengandung konflik yang terjadi mulai dari awal sampai terjadi
kesepakatan dalam akhir negosiasi, (3) Menggunakan cara-cara pertukaran sesuatu
baik berupa tawar menawar (bargain)
maupun tukar menukar (barter), (4)
Hampir selalu berbentuk tatap-muka yang menggunakan bahasa lisan, gerak tubuh
maupun ekspresi, dan (5) Negosiasi biasanya menyangkut hal-hal di masa depan
atau sesuatu yang belum terjadi dan kita inginkan terjadi.
B. REKOMENDASI
Untuk memperbaiki SDM harus dimulai dari
melakukan upaya-upaya yang berkaitan dengan peningkatan kemampuan (kinerja)
individu/karyawan sehingga nantinya berdampak pada kualitas organisasi dalam
mewujudkan visi dan misinya. Selain itu, melakukan negosiasi pengembangan SDM khususnya
melalui kegiatan pelatihan dan pengembangan dengan terlebih dahulu menganalisis
kebutuhan karyawan, dimana individu yang dipilih dan akan diikutkan dalam
pelatihan dan pengembangan disesuaikan dengan tujuan pelatihan tersebut apakah
sudah sesuai dengan jabatan dan tupoksinya di dalam organisasi sehingga
berkesinambungan antara program pelatihan dengan jabatan individu dalam
menjalankan tupoksinya. Diharapkan hasil program pelatihan tersebut berdampak
pada kinerja individu yang mengikutinya.
REFERENSI
Collins, Patrick. 2009. Negotiate
To Win. New York: Sterling.
Dawson, Roger. 2010. Seni Negosiasi.
Jakarta: Gramedia Pustaka Utama.
Kusumastuti, Yatri Indah. 2009. Komunikasi
Bisnis. Bogor: IPB Press.
Sumber Lain:
Guntur, Agus. 2010. Strategi Negosiasi.
http://www.stekpi.ac.id/informasi/datas/users/1/negosiasi.pdf, diakses pada 10 Oktober 2018.
Kemitraan, Lobby, Negosiasi, http://www.p2kp.org/pustaka/files/modul_pelatihan08/B/1/d/Modul-Kemitraan-Lobby-Negosiasi.pdf, diakses
pada 10 Oktober 2018.
Melakukan Negosiasi.
http://smkpsm1ngawi.files.wordpress.com/2012/05/negosiasi.pdf, diakses pada
Minggu,
10
Oktober 2018.
Pengertian Negosiasi. http://id.wikipedia.org/wiki/Negosiasi, diakses
pada 12 Oktober 2018.
Proses Negosiasi dalam Penyusunan Perjanjian Perdagangan Bebas di
Bidang Perdagangan Barang ASEAN-India,
http://lib.ui.ac.id/file?file=digital/128624-T%2026761-Proses%20negosias
i-Pendahuluan.pdf, diakses pada 12
Oktober 2018.
Teknik Negosiasi dan Peyelesaian Konflik,
http://staff.uny.ac.id/sites/default/files/tmp/OPPEK2012.teknik%20negosiasi%20dan%20penyelesaian%20konflik.pdf,
diakses pada 10 Oktober 2018.
Wibowo, Lili A. Melakukan Negosiasi. http://file.upi.edu/Direktori/FPIPS/PRODI._MANAJ._PEMASARAN_WISATA/LILI_ADIWIBOWO/Makalah@Lili_Adi_WIbowo/Negosiasi@Lili_Adi_WIbowo.pdf,
diakses pada 10 Oktober 2018.
No comments:
Post a Comment